Hay gente que aún piensa que para un autónomo que acaba de establecer un pequeño negocio (una copistería, por ejemplo), tener a un par de metros una Administración Pública (el Ayuntamiento del municipio, por ejemplo), y que ésta te convierta de facto en su proveedor, es casi como que te hubiera tocado la lotería. Y nada más lejos de la realidad, puesto que esta situación le va a acarrear importantes problemas de liquidez. Es verdad que una Administración Pública puede ser un cliente fiel y generar un volumen importante de ventas en tu negocio. Sin embargo, a diferencia de una relación normal cliente-proveedor, en que el ciclo de pagos suele rondar los 30-60 días, una Administración con frecuencia paga a 120, 150 o incluso 180 días. Esto sin contar con las primeras trabas burocráticas que, dependiendo de la Administración, nuestro autonómo puede llegar a encontrarse.
Así, tenemos un problema de liquidez: tú debes hacer frente a tus pagos (acreedores y proveedores) regularmente y sin demora, y a ellos les importa bien poco que tus cobros los gires con la misma frecuencia que ellos. Pero la Administración te seguirá comprando y tú querrás venderle. Hasta que consigas una situación que un antiguo compañero mío contable denominaba "hacer girar la rueda" y todos los meses obtengas pagos de la Administración Pública, te puedes ver en un serio apuro puesto que tu liquidez se verá comprometida.
No obstante, si consigues aguantar el tirón la situación a priori negativa se puede tornar ventajosa, por varios motivos. Primero, por una cuestión de contactos (ahora hablamos de "networking"). Segundo, porque obtienes un cliente que genera unas ventas regulares. Y tercero, porque como condición para admitirles estos pagos tan distanciados en el tiempo, puedes forzar una disminución en los descuentos comerciales que ofrezcas, de forma que si a un cliente importante le ofreces por ejemplo un 20%, y le cobras a 60 días, a la Administración admites cobrarle a 120 días, pero con un descuento de un 5%. Esta táctica es bastante frecuente y aceptada hasta cierto punto, cosa que te deja un margen de beneficio superior, una vez superes esta etapa inicial de falta de liquidez.
Me gustaría conocer vuestras opiniones a este respecto. ¿Qué experiencias habéis tenido vosotros con la Administración Pública como cliente? ¿Habéis establecido para ellos condiciones comerciales que os dejasen un margen de beneficio superior al habitual? ¿O vuestra relación con la Administración es distinta a la que yo he expuesto?
