Uno de los consejos más valiosos que he recibido es que todos, constantemente, somos comerciales. Todos vendemos algo y más vale que lo hagamos bien. Y una vez lo asumamos, el siguiente paso es darse cuenta de que lo importante no es nuestro producto, nuestro servicio, no. Lo importante es que el cliente perciba que somos la solución a sus necesidades, especialmente a las más imperiosas.
Ejemplos de ésto los hay a patadas: la gente no busca una hipoteca, la hipoteca es un medio para tener una vivienda. Otro más: las personas, generalmente, no compran un coche en si, su intención última puede ser un ejercicio de autorrealización, un servicio de movilidad, etc. Aquellas empresas que entienden esto, y que se esfuerzan en encontrar los verdaderos motivos de los clientes lo tiene más fácil Incluso en los sectores más inmovilistas.
Estoy pensando en la abogacía, una profesión donde hasta hace poco pervivía un espíritu gremial, de control grupal que limitaba la publicidad, que imponía modos y maneras sumamente conservadores, etc. Estoy cansado de ver publicidad de abogados perfectamente prescindible, que no conduce a nada, repetitiva y monocorde, que busca destacar la profesionalidad, la sapiencia, la amplia experiencia y contactos de esos bufetes. Y digo yo, ¿y el cliente?, ¿dónde esta el cliente? Mucho monologo con escaso interés por quien ha de pagar las minutas.
Hay más ejemplos, pero me ha gustado mucho el que he visto en Mafia Inmobiliaria. Reproduce un anuncio del diario Que! (pag. 4 del 24 de noviembre), donde textualmente dice:
YA NO QUIERO COMPRAR PISO. Renegociamos el precio. Rescindimos su contrato con el menor coste. 1ª CONSULTA GRATUITA.
Lo explico aunque creo que quien más quien menos se huele por donde va. En el último año se han disparado los casos de compradores de viviendas que se echan para detrás antes de escriturar. Unos debido a que el Banco les deniega el crédito. Otros ya que buscaban dar el pase a la vivienda antes de escriturar, o en el peor caso, poco después y se ven pillados. Y aún quedan aquellos que buscan comprar ahora más barato.
El problema al que se enfrentan todos ellos es que tienen un contrato firmado, unas clausulas pactadas, unas cantidades entregadas. Y, entre nosotros, en este momento el promotor no esta por la labor. Proliferan los despachos especializados en buscar las cosquillas a esos acuerdos: clausulas nulas o anulables, incumplimientos financieros o de plazo por parte del promotor, discrepancias urbanísticas, peritajes de calidades incorrectas. En definitiva, todo aquello que permita renegociar o acabar con el contrato, de la mejor manera posible.
Esta claro que quien se dedica a ello, generalmente abogados y despachos multidisciplinares, ha descubierto un nicho de mercado interesante, se ha orientado hacia las necesidades de miles de clientes potenciales. Si encima su publicidad es clara y precisa, y en vez de hablar de ellos mismos hablan de los problemas del cliente y de lo que pueden hacer por ellos, miel sobre hojuelas. Y me consta que a los abogados de la vieja escuela este tipo de prácticas no les suele hacer gracia. Ellos, y su imagen, se lo pierden. Si no introducen conceptos de gestión empresarial en sus despachos lo llevarán mal.
Hay que ponerse en los zapatos del cliente.
Vía|Mafia Inmobiliaria
Más información|Blog de Gestión de Despachos de Abogados
Imagen|D´arcy Norman