Ponerle precio a un producto o servicio es una labor compleja que muchas pymes simplifican hasta el punto de caer en graves errores y que, sin embargo, es uno de los aspectos más importantes de nuestra estrategia. La falta de control sobre el resultado de nuestra política nos puede impedir controlar el origen de nuestro fracaso y dudar sobre las posibles soluciones a aplicar.
Los errores más comunes en la fijación de precios se cometen en la planificación y en la búsqueda de referencias. Tendemos a comprobar el precio más común para igualarlo o incluso bajarlo pero no tenemos total certeza de estar haciéndolo bien. Si esto es así es muy posible que tengamos que profundizar un poco más en nuestras aciones.
El precio no debería admitir dudas y aunque los errores posibles son muchos y muy variados vamos a comentar 3 de ellos que considero que son habituales entre pymes y autónomos.
Poniendo precios según lo que hace la competencia
Fijarnos en lo que hacen nuestros competidores tiene sus riesgos y sus ventajas. Por un lado desconocemos sus gastos y las condiciones que tienen establecidas con los proveedores o distribuidores pero por otro podemos pensar que si tienen precios inferiores puede que estemos cometiendo algún error.
No tenemos que darlo por hecho sino revisar los gastos y las condiciones negociadas para así no reducir demasiado nuestro margen comercial y no perder rentabilidad por producto.
También cabe la posibilidad de que el competidor esté cometiendo errores por lo que copiar su comportamiento puede significar acompañarle en la caída. Lo mejor es controlar el precio o tarifa real que podemos especificar fijándonos en nuestras propias limitaciones e intentando despejar, en lo posible, los factores que nos restan competitividad.
Precios desesperados
Ante una mala situación comercial nos podemos sentir forzados a ganar cuota de mercado a “cualquier precio”. En la práctica significa marcar un precio por debajo de mercado con la intención de ir aumentándolo según mejore la demanda.
El problema de esta técnica, que puede funcionar sobretodo con nuevos negocios, es no controlar hasta dónde podemos bajar ese precio. Dar un servicio a un precio por debajo de mercado puede significar que tenemos que renunciar a algún coste y posiblemente se resienta en algo la calidad del producto o servicio.
Si mantenemos el mismo nivel que la competencia y con unos precios muy inferiores es posible que estemos perdiendo dinero con cada operación y esto es a todas luces insostenible. Bajar el precio puede significar hacer otro tipo de recortes anexos y por tanto hay que tener cuidado con la calidad que damos pues esto puede limitar nuestro crecimiento futuro. Revisa tus gastos.
La lucha de precios
¿De verdad queremos entrar en una lucha de precios? Muchos se sienten obligados a entrar en una lucha por lograr los mejores precios del mercado pero de esta manera estamos renunciando a sectores más pequeños y más rentables. Aunque tengamos margen para bajar precios no tenemos por qué hacerlo siempre y cuando sepamos orientarnos correctamente.
La calidad también es un valor y si nuestro margen es tan amplio como para bajar los precios a su mínima expresión entonces podríamos usar ese beneficio para añadir servicios extra, sacar líneas de negocio distintas o encaminarnos a un público más rentable en el que el precio no sea el principal factor de decisión. Bajar nos puede restar valor como marca y posiblemente terminará asfixiando nuestra capacidad de actuación y nuestro beneficio.
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