No vamos a revelar ningún secreto si decimos que a los pequeños comercios la campaña del Black Friday no les entusiasma. Supone una rebaja justo ante de uno de los momentos más importantes de ventas para el comercio tradicional como la campaña de Navidad. Y este año con la sombra de la recesión planeando sobre la economía. Por eso el pequeño comercio está ante la campaña del Black Friday más complicada de los últimos años.
No importa si se suma o no, los consumidores ya tienen interiorizado que este periodo previo a Navidad pueden encontrar rebajas o mejores precios, al menos en teoría, sobre lo que tendrán más cerca de finales de diciembre.
Los retos que afronta el pequeño comercio con el Black Friday
Vamos a ver alguno de los retos que tienen el comercio tradicional:
- El primer reto es competir en el mes de las ofertas. Porque no es solo el Black Friday, son las rebajas de mitad de temporada de muchas franquicias, los 8 días de Oro de El Corte Inglés o el día del soltero de las tiendas chinas. Mucha oferta y poco presupuesto para gastar en este mes.
- Mantener ventas con margen suficiente. Este es el factor diferencial, la economía de escala de grandes cadenas ofrecen más posibilidades de descuento. Pero el pequeño comercio puede este año jugar con el efecto inflación. Ofrecer productos de otras temporadas, que compraron a mejor precio y que ahora con un pequeño descuento pueden parecer muy atractivo por el aumento generalizado del resto de precios. Al fin y al cabo es la esencia del Black Friday, vaciar almacenes para hacer sitio a los productos de Navidad.
- Esto nos lleva al siguiente reto: encontrar productos atractivos. Vaciar el almacén puede parecer una buena idea, pero no siempre estos productos tienen el gancho necesario. La combinación de productos más antiguos con oferta en precio agresiva y unidades limitadas con otros con menos descuento pero más actuales, es una buena política.
- De poco sirve planificar una buena campaña si no logramos llegar a nuestros clientes antes que las ofertas de las grandes cadenas. Al menos que sepan que nosotros también vamos a ofrecer buenos descuentos. Es importante anunciar con la suficiente anticipación, crear expectación, que al menos nos tengan en cuenta para el momento de sacar la billetera.
- No todo es facturar, esta campaña también ofrece un reto a la hora de fidelizar al nuevo cliente. Se trata de lograr que este cliente repita en los próximos meses. Una buena política es no ofrecer todo el descuento con la primera venta, sino tener un descuento adicional si vuelven a comprar en los próximos meses.
- No perder el margen con la política de devoluciones, especialmente si tenemos un comercio online. Los márgenes son muy justos y no nos podemos permitir una tasa alta de devolución.
Una campaña de Navidad con menos facturación
La realidad es que la cultura de las rebajas ha cambiado. De concentrarse en dos o tres momentos puntuales del año, ahora las podemos encontrar con promociones agresivas durante todo el año. Y esto modifica lo que el pequeño comercio había venido planificando hasta hace unos pocos años.
El comercio tradicional tiene el inconveniente de unos costes operativos, alquiler, luz, salarios, muy elevados en comparación con modelos de negocio online. Y el cliente ha perdido en muchos casos el miedo a comprar por internet. O simplemente lo único que mira ahora es precio y aquí es complicado que acudan a las tiendas de toda la vida buscar lo que necesitan.