Ahora que muchas pequeñas empresas quieren empezar a digitalizar también su canal de ventas muchas empiezan a buscar inspiración en grandes de su sector. Vendo ropa, pues voy a buscar lo que hace Zara que está funcionando muy bien. Este sería un claro ejemplo, pero seguro que en cada sector somos capaces de identificar a la marca de referencia. Pero el error está en que nuestro negocio no es esa marca de referencia, no es tan conocida y los clientes potenciales que llegan a la web lo primero que necesitan es confiar en nosotros. Y después ya vendrán las ventas.
Y no, la página principal de una web tiene que tener algo más que productos para comprar. Tiene que convertirse en nuestro mejor comercial en internet, dar confianza, seguridad y lograr que el cliente conozca nuestros valores de empresa, simpatice con nuestra propuesta y la haga suya. Es nuestra tarjeta de presentación, no un catálogo de ventas.
Porque la página web es al final es el escaparate que queremos enseñar a nuestro cliente, a alguien que llega y no nos conoce, tenemos que tratar de generar interés, primero seducir y luego vender. Si lo traducimos al comercial que da a conocer nuestra empresa no llega a casa de un cliente y abre su catálogo antes de dar los buenos días con el sistema de pedidos preparado para que compren todo lo que tiene.
Lo mismo tiene que ocurrir con la página web. Tiene que ser limpia, que transmita lo que significa nuestra empresa, ganarse la confianza del cliente y ofrecerle la posibilidad de que sea miembro de nuestra comunidad. Y esto es tremendamente complicado, porque muchas empresas realmente no saben cual es su valor diferencial respecto a la competencia.
Para más allá de decir que son los mejores y tienen precio sin competencia, no tienen armas para ganarse a este cliente. El error principal que suelen cometer es saturar la página principal de productos para comprar, dando la sensación de ser un bazar todo a 1 euro. Y competir por precios en internet es realmente duro, ya que la oferta y la economía de escala suelen ir en contra de los comercios más pequeños.
Es complicado crear una buena propuesta de valor que permita a muchos pequeños negocios tener un espacio en internet, que sea rentable, que complemente sus ventas en el comercio tradicional. No basta solo con crear la página, hay que promocionarla, dar a conocer nuestro negocio, lograr que confíen en nosotros, ofrecer algo que los demás no tienen y luego, conseguir vender.
Imagen | manolofranco