Lo bueno de recurrir al argumento de la Autoridad, a las citas u opiniones de personajes celebres es que valen para justificar cualquier postura. Y si no valen, uno se las inventa. Si no me equivoco, la que voy a citar a continuación de Einstein es auténtica: Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. Me consta que hay quien la entiende, en el plano comercial, como que si algo no sale bien, debemos probar otros modos para obtener los resultados que hasta el momento no hemos conseguido.
Yo mismo he defendido en ocasiones tesis cercanas en otras áreas económicas. Pero lo primero que hay pararse a pensar es qué es lo mismo. Y no sólo hablo de las circunstancias (lugar, tiempo, competencia) en que se desarrolla nuestra acción comercial y que hacen que difícilmente dos actuaciones sean idénticas. Es que pienso que antes de desdeñar alegremente una táctica comercial, una forma de operar, debemos ejecutarla a la perfección. Y eso sólo se consigue repitiéndola y mejorando en su ejecución.
Me acordaba de esto el otro día cuando leía un artículo sobre Dave Hopla y el base español Calderón. Hopla es un técnico experto en técnica de tiro en la NBA. Una práctica que según podéis leer en el artículo se basa en la repetición (que recuerdos de Petrovic), en la búsqueda de la perfección, en la recreación lo más realista posible de las condiciones de partido, etc....
No basta con aprender un contraargumentario. Ni siquiera es productivo memorizar una estrategia de preguntas para forzar una respuesta. ¿Acaso creéis que Calderón piensa como arma el brazo cada vez que tira? Le sale instintivo. Si lo pensase ni le saldría igual de bien, ni podría ejecutarlo a la velocidad necesario. Pero que salga instintivo no quiere decir que se improvise. Se ha preparado y mucho. Recordemos las fases del aprendizaje, en las que uno va pasando por las siguientes etapas:
Inconsciente incompetente.
Consciente incompetente.
Consciente competente.
Inconsciente competente.
Ya sabéis. hay que practicar mucho en el tema de ventas, en el área comercial. Pero mucho mucho. Y hacerlo bien guiado por un buen entrenador (o coach, como decimos algunos moderno). Y entonces, cuando seamos capaces de encontrar las soluciones en milesimas de segundo, que salen naturalmente de nosotros, sin parecer prefabricadas, habremos alcanzado el punto adecuado, el de inconsciente competente. Ya, ya se que es más complicado que decir que el mercado esta mal o que el método no funciona. Pero uno es así de borde. Me entreno para ello.
Vía|El País En Pymes y Autónomos|De entrada diga no Enlace|Vídeo original YouTube