Lo siento por los manuales varios, los postgrados, y demás, pero hay tres cosas importantes, fundamentales en el mundo de la empresa: vender, vender, y vender. Admito una cuarta: vender. Y eso, que parece tan sencillo, tiene bastante de arte, de ciencia, y mucho menos de don genético diseminado por azar. Y una de las maneras basicas de aprender consiste en la observación.
Voy a recurrir a un fragmento de la película Días de Futbol (aviso a navegantes, volumen bajo si estáis en la oficina), donde se desarrolla un caso claro (y lamentable) de entrevista de venta. Cierto que estamos hablando de una cena-para, si, pero en definitiva, un proceso de venta, una entrevista comercial, donde intentamos detectar las necesidades de un cliente, y lograr que nuestro producto las satisfaga. Y sobre todo cerrar. ¿Qué enseñanzas comerciales extraigo de esta secuencia, que por cierto me suena muy realista?
- Dos orejas, una boca. Una entrevista de ventas en la que tu has hablado mucho, y el potencial cliente poco, no suele ser buena. En una buena entrevista debemos hablar más bien poco, lo justo. El uso de las preguntas y de los silencios son fundamentales, tanto para la recogida de información como para lograr el autoconvencimiento de la otra parte. No se trata de que le impongamos nuestro punto de vista. Eso conduce a cierres débiles, que se suelen romper fácilmente. Debemos conducir la conversación de tal manera que extraiga el mismo las conclusiones que nosotros deseamos.
- ¿A que obedece ese fenómeno contrario, el vendedor charlatán? Al nerviosismo, pensamos que mientras hablamos estamos vivos, que la venta continua, por mucho que el cliente realmente haya desconectado. Esto se potencia con un fuerte desconocimiento de nuestro prospecto, una baja preparación de las entrevistas y un mal asesoramiento por parte de algunos supuestos expertos.
- Si, ya diréis algunos, pero sigo estando nervioso. Un consejo: tratad de recrear la situación anteriormente, básicamente a través del entrenamiento y de la repetición. En el caso de nuestro protagonista, no hubiesen estado mal los ensayos previos con otras potenciales que buscasen únicamente el perfeccionamiento, sin la presión añadida de cerrar.
- El viejo mito de la charla interminable conduce a otro error. No estar atento a las señales de cierre, a la predisposición de nuestro interlocutor hacia el cierre. En ese momento, sin miedos, debemos obtener nuestro objetivo.
- Y si, la venta es mucho más sencilla de lo que parece, sobre todo si actuamos con naturalidad. Confía en tu producto, es tan bueno como el de los demás, y tu puedes venderlo.
Por cierto, alguno dirá que aún asi el protagonista acabo cerrando. Cierto. Yo diría que todo fue una táctica rupturista, para provocar que la clienta asumiese un rol más activo, desconcertándola.
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