Hace un tiempo aludíamos al libro "¿Vendedor? ¿Yo?" de Joel Pinto, donde se hablaba en primera persona del arte de vender. De la mano de un profesional que llevaba décadas en esta profesión.
Vender es además de un oficio duro, un eslabón importante para cualquier empresa. Negociar, saber negociar va de la mano de un conocimiento de técnicas de venta y sobre todo, de mucha paciencia.
Actitud flexible y paciencia
- Durante una negociación para cerrar una venta se necesita mantener una actitud flexible donde las concesiones formen parte de este momento. Un instante delicado porque cada parte intentará obtener el mejor beneficio.
¿Cuántos casos sorprendentes conocemos de emprendedores que además de contar con una brillante idea, poseían otro as: la paciencia? Muchos, por ejemplo. los propietarios de Hawkers, y la historia de cómo lograron ser patrocinadores de Los Lakers.
La ventaja de ser paciente
- El que escucha normalmente aprende, ya que el que mucho habla sólo volverá a oír sus propias ideas. Escuchar al cliente nos dará información, sobre lo que está dispuesto a ceder, su situación, y sobre todo, las ganas que tiene de cerrar el trato.
Los intereses
- El arte de la paciencia para escuchar al otro, también va de la mano de que la otra parte sea consciente de qué se le está ofreciendo, porque no olvidemos que el objetivo del vendedor se mantiene firme, a pesar de las concesiones.
Tomarse un tiempo para la negociación es una técnica de venta tan apropiada como emplear una actitud agresiva o arrolladora donde el otro apenas pueda expresarse.Algo tan sencillo como la práctica de la escucha activa, proporcionará una gran ventaja al vendedor mientras negocia.
En Pymes y Autónomos|Cómo formar a un vendedor que sabe vender,La comunicación como habilidad básica de un vendedor
Imagen| Lorenzo Martínez