La internacionalización del negocio es una posibilidad cada vez más a tener en cuenta, debido al continuo descenso de la demanda interna. Intentar posicionarse en otros mercados nos ayudará a diversificar el riesgo y a no estar sujetos a los problemas del mercado nacional. Ahora bien, ¿Cómo podemos afrontar el proceso de internacionalización?.
Este paso puede darse de dos maneras diferentes: intentando exclusivamente la venta de nuestros productos o servicios en mercados exteriores o bien estableciéndonos como empresa en otros países.
Ventas a distancia
En el primer caso, debemos ocuparnos principalmente de cómo promocionarnos ante clientes que no nos conocen y que pueden tener un perfil diferente al nuestro en lo referente al idioma, preferencias o hábitos de consumo. El nuevo mercado ha de ser receptivo a lo que le vamos a ofrecer.
Debemos averiguar si existe demanda de nuestro producto o si podemos crearla. También analizaremos el nivel de competencia que vamos a encontrar y los gastos derivados de operar en este nuevo mercado: aranceles, gastos de envío, cambio de divisas, seguros y coberturas de riesgo, que afectarán a nuestro margen de beneficio.
La opción más sencilla es buscar un distribuidor local para nuestros productos. Nuestra empresa se limitaría a exportar y sería el distribuidos el que se encargaría de las ventas. Esta operativa supone un riesgo más limitado pero tiene la desventaja de la falta de control sobre la política comercial que el distribuidor vaya a seguir con nuestra marca.
Establecerse en el extranjero
Establecerse como empresa en otro país es más complicado. En primer lugar debemos decidir dónde. Para ello no solo es importante analizar el nuevo mercado en el que empezar a operar, sino también investigar la legislación y la fiscalidad aplicable en ese nuevo territorio, el riesgo-país, la diferencia de cambio de moneda, las barreras idiomáticas, entre otros.
Un paso muy importante es la búsqueda de un proveedor financiero mediante el cual podamos gestionar los cobros y pagos internacionales. Algunas entidades españolas cuentan con presencia en el exterior y podrán ayudarnos en la apertura de cuentas y apoyarnos con financiación para las exportaciones.
Una vez decidido el país de destino, hay que decidir de qué manera vamos a desarrollar el negocio. En muchos casos, podemos estar obligados a asociarnos con alguna empresa local; algunos países así lo exigen. Independientemente de esto, podemos funcionar a través de una sucursal de la empresa española, a través de una filial o crear una joint venture.
La estructura societaria a través de la que operemos es importante porque la fiscalidad en cada caso es diferente. Hablamos de una sucursal cuando la propia empresa en su nombre es la que realiza la actividad en ese territorio, los beneficios o pérdidas allí obtenidos se integran en los resultados de la empresa y ésta tributa en su país de origen por ellos. La filial es una empresa diferente que está participada por la matriz, la tributación es independiente de la misma y pagará impuestos en el país en el que opera.
Antes de decidirnos por un país u otro, es conveniente solicitar información a empresarios españoles que ya operan en ese territorio. Una buena ayuda inicial se puede encontrar en el ICEX. El Instituto Español de Comercio Exterior puede orientarnos sobre la operativa a seguir, las condiciones del lugar y ponernos en contacto con otras empresas ya establecidas en el mismo. El ICEX tiene también centros de negocio repartidos por distintos países que pueden poner a nuestra disposición sus infraestructuras y servicios de asesoramiento.
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