Que en el transcurso de una relación personal o profesional surjan conflictos es inevitable, como también lo es que tengamos que negociar. En realidad permanentemente entramos y salimos de conflictos, y permanentemente estamos negociando algo, por lo más nimio que lo que estemos negociando sea.
Pero existen ocasiones en que el conflicto o las negociaciones adquieren cierto tamaño o relevancia y requieren de una buena gestión, también de los tiempos, y eso se da mucho en el ámbito profesional y empresarial, hablémoslo.
Creo que en la gestión de los tiempos de un conflicto o una negociación existen tres puntos clave: dar primero, llevar el control y desgastar al contrario. Por supuesto las tres partes van intrínsecamente unidas, y en realidad son una secuencia lógica con la intención de obtener un resultado de victoria para nuestros intereses.
Bien nos estemos planteando alguna demanda, bien estemos negociando un nuevo contrato o simplemente estemos intentando resolver un conflicto con otra parte, el objetivo es el mismo, que se impongan nuestros intereses. Así, toda la secuencia tiene que ir dirigida a persuadir al otro de realizar la misma secuencia, de meterle el miedo en el cuerpo, de derrotarle de antemano para prevenir lo que legítimamente intentara hacer, que es imponer su ritmo, desgastarnos y vencernos, la clave esta entonces en quien domine primero la secuencia y la sepa manejar mejor hasta su conclusión.
Recordemos, primero hemos de dar primero, proponer, preparar, amedrentar, enseñar y marcar el terreno de juego, mostrar algunas cartas, enseñar los dientes en su justa medida, adaptando la mordedura (o el bálsamo) según las circunstancias.
Segundo, mantener el control de la situación, marcando los ritmos, no permitiendo que se desencadenen movimientos cuando no nos interesa o desencadenándolos si ese es nuestro interés, intentando anteponernos a los que la otra parte intente desencadenar en la medida de lo posible, y en caso contrario, gestionando estos golpes adecuadamente y contraatacando si lo creemos conveniente. Detalle, contraatacando incluso por otros flancos para presionar a que la otra parte persista con su ataque por el flanco inicial, o para tumbar sus resistencias.
Y tercero, y clave, debilitar al adversario, mostrándose fuerte, no nos impondrán su contrato, sus condiciones, o se impone nuestro contrato o no se cierra la contratación. Desgastándolo, demostrándole que persistir en la batalla le resultara más doloroso que renunciar a ella, que retirarse, en definitiva, doblegarlo, ganarle, imponernos.
En Pymes y Autónomos | Transparencia, comunicación y silencio ante los ataques
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