El documental incrustado en el post se titula La ciencia del interrogatorio. En el tratan sobre las distintas técnicas de la policía a la hora de factura los interrogatorios. No es gran cosa, pero mientras lo veía me di cuenta que alguno de esos procedimientos ya se aplicaban en el mundo empresarial, mientras que otros no tanto. Por ello he estimado que merecía la pena un post en el que se repasasen las 12 técnicas de interrogatorio policial aplicables en la empresa.
Cuando digo aplicables en la empresa me refiero a entrevistas con proveedores, a negociaciones comerciales, a reuniones con empleados, etc. Lógicamente no es aplicable directamente al 100%, el contexto no es el mismo, pero lo esencial si, y y repito que ya lo estamos haciendo muchas veces, incluso inconscientemente. Repasemos alguna de las propuestas del video.
- El contacto es fundamental para tener a la otra otra parte enganchada a la conversación, contacto visual y de vez en cuando también físico.
- La aclimatación, la charla intrascendente,no son sólo son importantes a la hora de establecer un rapport que dirían en la PNL. Es que además nos permiten comprobar cómo se comporta la otra parte en esa situación en comparación con aquellos momentos de la charla en que tocamos temas más profesionales, tensos, o demás...
- En relación con el punto anterior, y gracias a a esas comparaciones, podremos detectar lo que llaman signos delatores: tics, comportamientos gestuales, etc...que indican que la persona miente, está a la defensiva, etc..
- El silencio es un arma poderosísima. Puede ser sumamente molesto, desagradable, y precisamente por ello empujar a la otra parte a hablar.
- Relacionado con lo anterior, es clave la escucha activa. Guamos la conversación, pero no damos una conferencia. Generalmente salimos ganando si la otra parte habla más que nosotros.
- La entrevista, en función de su finalidad debe tener distintas fases de tensión. Si empezamos arriba del todo ya hemos marcado un nivel, y será difícil obtener algo positivo.
- A veces son necesarias las pausas por el motivo anterior, y especialmente también para dar tiempo a reflexionar a la otra parte.
- Frente a alternativas duras, es necesario tener alguna salida que las suavice.
- Es importante no dar soluciones mascadas a la otra parte. En vez de ello, y de un modo un tanto socrático, con preguntas y sugerencias, hacer que el otro extraiga las consecuencias que nosotros deseamos.
- Como resultado del tipo de diálogo que acabamos de comentar, el éxito se obtiene cuando la otra parte llega a las conclusiones que nosotros queríamos y las asume como propias, teniendo la fe de que ha sido él el que ha decidido. Eso supone una implicación máxima.
- Incluso en situaciones muy duras, con intereses muy contrapuestos, te interesa hacer que el otro sea parte de la solución, que colabore, y no parte del problema. En definitiva, que cambie el rol de opuesto por el ayudante.
- En caso contrario, si presionamos en exceso es muy posible obtener cierres falsos, que nos digan que si por quitársenos de encima. A corto plazo igual salimos satisfechos, pero estamos trabajando sobre bases falsas. Obtener un cierre por el cierre no es nuestro objetivo.
¿Habeis visto en el video algo más que os haya llamado la atención?, ¿usáis alguna otra técnica que os vaya bien?
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