Aunque sea simple, lo que hace viable un negocio es su capacidad para vender, una vez que se ha conseguido es el momento de preocuparse de otros factores.
Desde luego, los planes de negocio son importantes pero una vez que se ha comenzado a generar tesorería de manera continuada. Hasta que este momento no llega, emplear recursos en definir el plan de negocios no es lo más eficaz.
Sin embargo, sí que merece la pena en dedicar recursos en definir una estrategia de ventas que ayude a incrementar las ventas. Por eso, es conveniente conocer las diferentes estrategias que se pueden aplicar.
Estrategias de ventas
- Estrategia horizontal
Esta estrategia es la más genérica y va encaminada a mejorar lo que se llama cuota de mercado. Es decir, lo que se pretende es vender nuestro producto al mayor número de clientes incrementando de este modo la base de consumidores. Llegado el punto de inflexión deja de resultar interesante porque la relación entre el coste de adquisición de cliente y el número de nuevos clientes que se obtienen pasa a ser inversa.
- Estrategia vertical
El objetivo es fidelizar, vendiendo un mismo producto a un mismo cliente. Por lo general, esta estrategia se realiza mediante programas de fidelización para que el volumen de ventas se incremente.
- Cross selling
El cliente ya nos compra un producto e intentamos venderle otros. Es el caso de la compañías de telefonía, en un principio nos vendían el servicio de voz, en la actualidad, datos, datos móviles, TV, medios de pagos, etc. Otro caso es la banca, de las cuentas corrientes se ha pasado a depósitos, fondos de inversión, operaciones en bolsa, tarjetas, préstamos créditos, seguros (vida, hogar, auto, etc.).
Aplicar una u otra estrategia o combinarlas entre ellas debe responder al principio de incrementar nuestra cuota de mercado y el margen de beneficios de nuestro negocio.
Imagen | Diana Parkhouse
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