A la hora de reclutar una fuerza de ventas eficiente necesitamos encontrar en los candidatos algunas habilidades concretas de especial interés para este puesto de trabajo. Imaginemos que hacemos un juego de rol en el que el candidato intenta vendernos un pañuelo ¿en qué te fijarías?
Juzgar el poder de persuasión no es suficiente para reconocer a un buen vendedor. Tampoco que sean capaces de hablar con corrección y gran velocidad. A estos últimos los suelo describir como "vendedores por mareo" o "Stans" (no sé si alguno de ustedes conocerá a este personaje de la aventura gráfica "Monkey Island".)
Este tipo de charlatanes hablan hasta que no sabes lo que dicen, algo parecido a la estrategia de la teletienda. Algunos pican y compran pero no se puede definir como un buen vendedor, quizás sí como un buen hechicero pero generalmente queremos convencer... no engañar. ¿Cual es el secreto de la buena comunicación comercial?
La comunicación es en sí misma un factor clave. Esta supone que el vendedor no solo debe esforzarse en buscar y vender las características del producto sino que tiene que dirigirse hacia la plena información bidireccional. Preguntar, escuchar y convencer.
Ante el juego de rol de "véndeme algo" los mejores candidatos comenzarán presentándose e intentando mantener una conversación encaminada a descubrir la necesidad del cliente para luego exponer sus argumentos en un ambiente de confianza. Lo normal es que intenten integrar sus intereses con los nuestros y eliminen las diferencias e inconvenientes que podamos poner.
Un lenguaje correcto es muy importante pero ante todo se debe observar que sea asertivo, respetuoso con nuestras necesidades y que intente convencernos con seguridad y eliminando las barreras que pongamos como cliente.
Esta habilidad de por sí no es capaz de cerrar una venta pero vamos a plantearla como una base fundamental para que un vendedor pueda ser considerado especialmente interesante.
Una operación comercial es asunto de dos sujetos: vendedor y comprador. Si tenemos a una persona que pasa por alto la opinión del cliente entonces tenemos a alguien que no sabe vender, así de sencillo. ¿Puede vender? si, todas las personas pueden vender. Pero un buen vendedor puede hacerlo bien, facilitando los procesos postventa, aumentando la confianza futura del cliente, atrayendo a nuevos por recomendaciones, creando fidelidad, realizando ventas de mayor volumen, vendiendo productos complementarios... es decir, un buen vendedor nos da un valor añadido que no puede proporcionarnos cualquiera.
Si no partimos de un punto en el que la comunicación es clave todo puede caer por su propio peso. Y claro que estas habilidades son entrenables pero hay cosas que están en el propio carácter como la paciencia y la anteriormente nombrada asertividad.
He visto vendedores que comienzan con una técnica de venta comunicativa y terminan por desesperarse y cambiar a un tono agresivo y algo desesperado ante las negativas y "peros" del cliente.
Para ello es bueno agregar al juego de rol un papel de presión haciendo el papel de un cliente desinteresado o incluso desagradable, al fin y al cabo no queremos que nos vendan nada...queremos saber cómo se comunican con nosotros. Y por supuesto, no hay que ignorar otras habilidades comerciales como la comentada persuasión ya que tenemos que fijarnos en el conjunto.
Pymes y Autónomos | 4 preguntas básicas para diseñar una red de ventas, ¿Comunicación interna o mera información? Imagen | Kyle Lease