Noticia transversal donde las haya. Paco Camino y José Tomas han renunciado a la medalla que de la Academia de las Bellas Artes. Ha ocurrido con motivo del otorgamiento de la misma a otro compañero suyo, Francisco Rivera Ordoñez. No voy a entrar en el fondo del asunto, pues de tauromaquia no se nada, pero es evidente que subyace una mala valoración de éste por parte de aquellos, que lo consideran no apto. Eso si, el ejemplo me viene de perlas para daros un consejo: no debemos hablar mal de la competencia.
Alguno dirá que es que ni siquiera son competencia. Implícitamente, para mi, eso ya supone malmeter con la competencia. ¿Y por qué digo que no debemos hacerlo, que debemos evitar este tipo de prácticas?
- Nos rebaja a nosotros mismos. Uno es tan bueno como lo son sus competidores. Son ellos los que nos obligan a ser mejores, a esforzarnos. De no existir deberíamos inventarlos (es una de las causas del triunfo de las sociedades de libre mercado). Si los denigramos, si ensuciamos su imagen, etc, en ultima instancia estamos perjudicándonos. Dañamos en primer lugar al sector y en segundo, y de modo más mediato, a nuestra propia firma.
- Genera un efecto rebote. La dinámica en la que se entra, de cruce de reproches es peligrosa y estéril. Y todo ello conduce una y otra vez al primer punto citado. Incluso siendo agredidos en primer lugar, no suele ser la más inteligente de las opciones responder del mismo modo, pues acaba minándonos. Utilicemos otras armas (legales, marketing sutil, etc) para contribuir al descrédito del emisor de dichos mensajes. Hay quien dice que responder en los mismos términos del agresor consigue dos efectos: rebajarnos a su nivel y que nos barra con su experiencia.
- Supone obviar que en un futuro podamos cooperar con la competencia. La famosa coopetencia. Este tipo de prácticas minan los puentes de confianza, imprescindibles para que ello tenga lugar. Y en estos tiempos de crisis, la competencia es feroz, pero la coopetencia es sumamente provechosa. Y que decir de lo que puede pensar un cliente al ver que trabajamos con una empresa a la que hemos denigrado, o que lanzamos un producto equivalente a aquel del que nos habíamos reído.
- En ocasiones supone insultar la inteligencia de los clientes. Pueden llegar a pensar si son tan tontos de trabajar con alguien así, si de algún modo no son ellos tan malos como su proveedor. Y ese no es el mejor modo de captar clientes.
- Evidentemente esto no supone caer en el corporativismo. Si bien, ante un cliente enfurecido con la competencia, podemos incluso marcarnos el tanto de ser ligeramente elegantes con ella, no conviene pasarse. Si han incurrido en prácticas ilícitas o poco éticas, y es público y notorio, debemos reconocerlo. Eso si, sin echar más leña al fuego e intentando diferenciar a las personas de las empresas, en la medida que quepa.
¿Qué es lo que mejor suele funcionar, y hablo a título personal? Hablar bien de la competencia: son muy buenos, grandes profesionales. Pero mientras se hace, y ahí radica la dificultad, a través de preguntas y pequeños comentarios, hacer que el cliente llegue a sus propias (o no tan propias) conclusiones: no están tan capacitados como nosotros, no son realmente tan económicos, tenemos más experiencia, son muy buenos pero no para mi caso concreto,...
Se que es más fácil decirlo que hacerlo. Pero se puede hacer. Practicad. Y, si en última instancia, observáis la necesidad de destara una campaña que atente contra la imagen de un competidor, un último consejo: que no la relacionen con vosotros.
Suerte y al toro.
Más información|Christian Korwan
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