No se trata de una fórmula mágica, sino de comprender como funciona el sector, cómo funcionan los clientes o qué podemos hacer para conseguir que a final del ejercicio las ventas de nuestro canal online hayan mejorado.
Aspectos que mejoran las ventas de una tienda online
Lo primero que debemos considerar es cuál es nuestra tasa de conversión. Esto se consigue dividiendo el número de visitas que tenemos mensuales por el número de ventas efectuadas. Los grandes del sector pueden tener una tasa de conversión de un 3%, pero una pequeña tienda online puede estar alrededor de un 0,5% si está haciendo las cosas bien.
Para mejorar las ventas tenemos en este sentido dos vías, por un lado, aumentar el número de visitantes, por ejemplo, desarrollando una campaña de marketing para conseguirlo. La otra opción es mejorar la tasa de conversión trabajando aspectos como la usabilidad, facilidad para el pago, revisión del embudo de conversión para ver si tenemos algún problema, etc. Tenemos que trabajar en ambos aspectos. Mientras que para mejorar ventas tenemos que atraer grandes cantidades de tráfico, una pequeña mejora en la tasa de conversión, será muy significativa.
También debemos fidelizar al cliente. Para esto es necesario conocer la tasa de repetición que son el número de clientes que han repetido compras en las ventas del último mes. Tenemos que lograr que esta tasa sea la mejor posible y trabajar para que los clientes repitan, y además lo hagan con regularidad.
Otra cuestión a considerar es buscar que la cantidad de productos que compren sea mayor. Para ello tenemos que utilizar tácticas de venta cruzada, donde a la vez que un cliente adquiere el producto principal que está buscando adquiera también otros complementarios, ya sea como una forma de aprovechar el coste del envío, ofreciendo envío gratuito pasada cierta cantidad, etc.
Un último aspecto interesante para los comercios tradicionales es que las tiendas que son multicanal, tienen venta onlline y en tienda física hace que la confianza de los compradores aumente, ya que en muchos casos evitan pagar gastos de envío recogiendo en tienda, tienen más facilidad para devolver los productos si no están conformes, etc.
Es complicado competir desde una pequeña tienda online contra gigantes del sector, que seguramente tienen mejores precios, mejores condiciones de envío, etc. Pero tenemos que tratar de optimizar al máximo las visitas que tenemos, los clientes que ya hemos conseguido y trabajar para que el resultado mejore.
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