Algo que nunca se debe olvidar es que el cliente debe tener certeza de los beneficios que está obteniendo por utilizar tu producto o servicio. El reto para quien emprende es poder reflejar el efecto que se produce como resultado de la utilización de su producto.
Cuando el cliente desconoce que tiene una necesidad, mostrarle el beneficio que obtendrá al utilizar tu producto no es una tarea sencilla. En el caso específico de los productos innovadores requieren un período de divulgación para que el cliente se de cuenta de su valor. Para llograrlo es necesario llevar a cabo un evaluación de los aspectos de la propuesta de valor.
El análisis de tu propuesta de valor debe contemplar:
- Cómo de latente es la necesidad que satisface tu producto o servicio.
- Identificar el tipo de valor que genera tu propuesta.
- En qué fase de la cadena de negocio del cliente se incorpora tu servicio.
- Relacionado con lo anterior eres un valor agregado post-venta o un factor diferenciador en tu cliente.
- Qué otras alternativas disponibles existen en la industria.
- Qué coste conlleva implementar tu servicio.
- Cómo modificas la estructura de costes de tu cliente.
Para llevar a cabo esta evaluación el modelo "Freemium" ha sido aceptado para generar esa tracción inicial, el problema esta cuando después de un periodo continuo de uso gratuito la empresa decide monetizar el servicio y se encuentra que no muchos de los usuarios quieren pagar por algo que han recibido de manera gratuita.
Para que esto no suceda es recomendable realizar una fase de usuarios beta (beta-testers). Aunque parezca una obviedad, no hay que temer cobrar por un servicio que sabemos que aportará valor al cliente. Después de la fase beta se pueden obtener métricas suficientes para relacionar coste-beneficio y presentarla ante los posibles clientes.
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