Llegados a esta fase, dejamos atrás las valoraciones personales ya que hemos decidido seguir adelante con el proyecto, y entramos en los aspectos empresariales. Estamos seguros de que nuestra idea puede funcionar, sabemos lo que queremos alcanzar y el medio para hacerlo, con sus riesgos y sacrificios personales. A partir de ahora debemos definir nuestro negocio y para ello lo primero que debemos determinar es cuál va a ser nuestro nicho de mercado.
En varias ocasiones he participado en discusiones sobre si tu posición en el mercado la puedes definir tú o te viene impuesta por el propio mercado. Mi opinión es que la planificación del negocio y las estrategias deben tener una base, que parte inicialmentre de la propia empresa. Por supuesto, todo esto ha de tener la suficiente flexibilidad como para poder ser modificado con la experiencia, pero inicialmente debemos partir de unas premisas que nosotros mismos debemos plantear.
Nuestro nicho es el segmento del mercado que tiene unas características, unos intereses y unas necesidades en común y que podemos cubrir con nuestros productos o servicios. En ocasiones el nicho de mercado es consustancial a nuestra idea, el propio producto o servicio puede tener un destino muy específico y está destinado a cubrir ese espacio.
También puede ocurrir que, si hemos hecho un análisis de viabilidad de nuestra idea con un buen estudio de mercado, podamos disponer de la información suficiente para detectar cuáles son nuestros potenciales mercados. Pero no olvidemos que debemos tener en cuenta el tipo de negocio que hemos diseñado en fases anteriores, a la hora de tomar la decisión sobre qué segmento vamos a enfocar nuestras estrategias.
A mediados de los 80 un joven emprendedor americano decidió, junto con otro amigo crear una empresa de desarrollo de software. Con treinta y pocos años casado y con hijos, no podía sumir los riesgos de montar una gran compañía que le hiciera la competencia a Microsoft, pero él y su socio tampoco se querían conformar con una pequeña empresa de servicios informáticos. Buscaron el nicho de mercado lo suficientemente grande para que la compañía fuera sustentable, pero no tanto como para atraer a las grandes corporaciones del sector.
A la hora de definir nuestro mercado objetivo debemos tener en cuenta que manejarnos en un nicho muy pequeño puede ofrecernos la posibilidad de la especialización. La cantidad de personas a las que nos dirigiremos será mucho menor, pero sus intereses estarán mucho más definidos y podremos darles mejor lo que necesitan y, por tanto, tendremos más posibilidades de éxito. Por contra, podríamos vernos muy encorsetados en un entorno que, a lo mejor en el largo plazo, puede limitar el crecimiento de nuestro negocio.
También puede ser problemático el escoger un nicho de mercado demasiado grande. En esos entornos la competencia con empresas más grandes y poderosas y las necesidades operativas para gestionarlo pueden suponer un gran problema para una empresa pequeña pero, por contra, ofrecen muchas posibilidades de expansión.
La definición inicial de nuestro nicho de mercado es trascendental para las fases posteriores, donde tendremos que definir nuestra planificación y estrategias que definan nuestro modelo de negocio.
En Pymes y Autónomos | Transformar una idea en un negocio (I): el origen es la idea, Transformar una idea en un negocio (II): los objetivos personales, Transformar una idea en un negocio (III): el tipo de empresa, Transformar una idea en un negocio (IV): analizar los riesgos y los sacrificios
Imagen | Erik Charlton