Cuando la mayoría de los vendedores pierden una meta, es a menudo porque el equipo de gestión establecer el objetivo demasiado alto.
Los objetivos poco realistas no solo afectan negativamente a las ventas, sino también hace que los vendedores de mayor rendimiento se sientan frustrados y desmotivados.
Cómo evaluar la naturaleza de los objetivos de ventas
- Haz un seguimiento de los resultados del logro de metas históricas
Establece un punto de referencia para el porcentaje de vendedores que deben hacer sus objetivos (por lo general 60% -75%). Si el porcentaje está constantemente por debajo del punto de referencia, entonces es probable que sus objetivos sean demasiado altos.
- Evita el relleno
No permitas que los administradores o gerentes rellenen los objetivos nacionales o regionales antes de entregarlos. Determina si el inflado de cifras está ocurriendo, en qué medida y en qué nivel organizativo, para qpoder detenerlo.
- Utiliza diagnósticos
Clasifica a los vendedores en segmentos de alto, medio y bajo rendimiento, y rastrea y compara las tasas de deserción voluntaria entre los segmentos. El desgaste excesivo de los vendedores de alto rendimiento junto con el logro de metas bajas puede significar que sus metas están sobrecargadas.
Aunque el objetivo de un negocio es crecer la prudencia y la objetividad deben marcar los objetivos establecidos, en caso contrario, la desmotivación del equipo estará llamando a las puertas de nuestra organización.
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