Hace ya algunos trimestres analizaba en estas páginas lo importante que es para una empresa mantener una cartera de clientes diversificada, que ha de figurar en una estrategia de gestión de calidad de largo plazo. Destacando como potenciales problemas la morosidad en caso de impago y la concentración de los márgenes empresariales.
Hoy quiero ir más allá, para centrarme en el peligroso ‘juego’ al que se enfrentan muchas pymes y negocios de nuestro país que concentran su producción para proveer a las grandes superficies (todos conocemos algún ejemplo).
Adentrándonos en el análisis, defino la excesiva dependencia de un cliente cuando este acapara más de un 25% de nuestras ventas totales. Dada esta situación es cierto que los problemas no se manifiestan desde el comienzo de la relación comercial, sino que aparecen con el tiempo, justo en el momento que mayor dependencia tenemos del mismo y cuando menor capacidad potencial de respuesta tiene nuestro negocio.
Llegados a este punto, tengo que decir que resulta muy complicado, sobretodo en una época como la actual, saber cuándo parar en ese auge contractual. Siendo muy conveniente evaluar unos posibles límites e incluso una política de empresa para prever este tipo de situaciones. Una precaución que parece que es exclusiva de las grandes empresas, pero que por supuesto también se puede aplicar en las más pequeñas.
Si no hemos contemplado ninguna contingencia como esta en la gestión de nuestra empresa, tampoco es ningún impedimento puesto que siempre podemos andar los pasos para poder introducir las mejoras que sean necesarias en nuestras empresa. Para así poder anticiparnos antes de que el problema haya adquirido un carácter irremediable.
En Pymes y Autónomos | La diversificación de la cartera de clientes como clave para la supervivencia
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