Pues sin temor a se calificado como maoísta empresarial, y pidiendo perdón a la memoria de los que sufrieron esta u otras atrocidades, apuesto por actuaciones de reeducación en nuestras empresas. Hablo de reeducación comercial, de reeducación orientada a la venta, al cliente, al negocio. Y, como siempre, es un alivio ver que en esta larga marcha no estoy solo.
En Tic Tac, partiendo inicialmente del polo opuesto, llegan a la siguiente conclusión:
Vender es muy difícil y vender algo intangible como los servicios profesionales de consultoría - algo que previamente no se ve ni se toca, y que no se puede devolver - aún es más difícil. Por éso, parafraseándome a mí mismo, digo: El que lo vaya a montar que lo venda (si puede)
Mi experiencia es que el comercial acaba siendo una especie de guerrillero en tierra de nadie, con una burocracia hostil a sus planteamientos. ¿Cómo corregirlo? A través, con perdón, de procesos de reeducación, de rotaciones en los casos más agresivos. Que la gente que no este acostumbrada vender, al proceso comercial, al trato cliente, tenga que hacerlo, que desempeñe durante un tiempo estas tareas. Y que esta rotación no se algo puntual, que periódicamente se lleve a cabo. La mejor manera de comprender al otro es ponerte exactamente en su contexto. Y ante las más que numerosas cejas levantadas que intuyo hago las siguientes precisiones.
No hablo de acabar con la vocación de la gente, no apuesto por colocar permanentemente a profesionales en funciones para los que no se sienten llamados. Hablo de periodos breves, pero lo suficientemente intensos (y vinculados al bolsillo) para que la gente se pueda percatar de como funcionan los mercados.
Una vez de vuelta al puesto original (si desean volver, no vaya a ser que les guste), deberían tener algun tipo de complemento salarial, de recompensa en función de los resultados comerciales de la empresa. Que los sientan como propios, que en ultima instancia son los que garantizan su sueldo.
Esta claro que hablo de empresas cuando menos medianas. La pequeña empresa tiene la ¿ventaja? de que el sufrimiento es compartido y de que todo el mundo suele hacer de todo.
De un modo secundario no estarían mal procesos de reeducación para los comerciales, sacándoles de su contexto hacia puestos de la estructura, para que también se hagan cargo de las limitaciones de la misma, del impacto de sus ventas y de como lo consiguen en el trabajo de los demás, de lo que hay detrás de cerrar una operación.
En ultima instancia, sospecho que en España, las promociones laterales suelen estar bastante limitadas. Aquí tira más la promoción vertical, dentro del mismo Departamento o Función. Dentro de esta política de reeducación conviene fomentar ese otro tipo de ascensos. Y es una pena que las personas no tengan una visión integradora e integrada de su trabajo y de la misión de su empresa.
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