Leyendo un artículo de Joel Pinto Romero,experto en ventas y mercadeo, llamó mi atención un listado de errores que no se debían cometer en ventas, errores que por muy veterano que fueras, podías caer en ellos como si de un novato estuviéramos hablando.
Él se inspiró en Geoffrey James (@sales_source) para redactar los diez errores que no debería cometer un comercial. Concretamente, diez errores tontos.
El primero de esos errores es el que llamó mi atención: el de no adelantarse, concretamente: No adelantarse a objeciones que el cliente no ha presentado todavía.
El símil que me viene a la mente, es cuando una persona se dispone a ofrecer una charla y comienza diciendo: no voy a hablar de este tema... ¿Entonces para qué lo menciona? ¿Por qué no centrarse en lo que sí se espera de nosotros? ¿Y si hubiera alguien esperando que sí tratara el asunto en cuestión? Estamos invitándole a que se marche en el minuto uno.
En ventas sucede lo mismo. Si queremos ofrecer una imagen honesta, no hablemos de cuestiones que no nos va a favorecer ni a nosotros, ni al producto, y por supuesto, ni al cliente.
Imaginemos otro escenario. Entramos a un negocio y pedimos un producto. El vendedor nos dice que no lo tiene, pero no contento con esa respuesta, se enreda en un bucle en el que nos cuenta los motivos por los que ya no ofrece ese producto. Nosotros no le hemos pedido tanta información.
La alternativa, por muy sencilla que nos parezca, no siempre es la empleada: la de mostrarnos otras posibilidades. ¿Y si está dejando escapar la oportunidad de vendernos algo mejor, algo en lo que ni siquiera habíamos pensado? Un vendedor no ha de arrojar la toalla, ni espantar al cliente contándole sus experiencias con proveedores o con clientes que ya no quieren lo que nosotros demandamos.
Vía|Te invito a conversar un poco
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Imagen|Sboneham