Hace tiempo tenía que preparar los argumentarios de venta para comerciales de la empresa para la que trabajaba.
Una de las cuestiones fundamentales para poder llevar a cabo el proceso de venta era que conociesen los productos y preguntasen al cliente.
La razón por la que es importante dejar que hable el cliente es que nos permitirá conocer su casuística y nos habilitará a ofrecerle la solución más adecuada a sus intereses.
Un producto se compone de características, de poco interés para nuestro cliente, pero que nosostros debemos conocer. De ventajas, es decir, cómo se comportan las caraterísticas de nuestros productos respecto a la competencia y, por último, de beneficios.
Los beneficios son cómo afectan las características de nuestros productos a la casuística de nuestro cliente.
Esa es la clave para captar la atención de nuestro cliente, generar una conversación para poder obtener la información necesaria para identificar su problema, para así, ser capaces de ofrecerle soluciones desde la perspectiva de cómo le beneficiará nuestro producto.
Imagen | Erik Charlton En Pymes y Autónomos | Valida tu negocio con la entrevista de problema,