La situación actual nos fuerza a manejarnos en una dinámica de prever con cierta antelación esos valles que se crean, el trabajo recurrente y constante cada vez tiende a desaparecer y las necesidades que cubrimos, al menos en los servicios, son cada vez más concretas y determinadas y por tanto, con inicio, desarrollo y fin.
La búsqueda de clientes se transforma en una prioridad y esa asincronía entre búsqueda y ejecución de trabajo nos acompaña si no somos capaces de integrar la captación en nuestra actividad diaria, no debemos olvidarnos nunca de que una de las facetas del autónomo es, utilizando la jerga de Glengarry Glen Ross ABC: Always Be Closing, no en su concepción agresiva, sino en la de estar constantemente generando oportunidades que le permitan abrir nuevas puertas, conocer nuevos proyectos.
Debemos aprender a manejar los tiempos y saber cuando llega a su término o entramos en un camino que se convierte en un valle de lágrimas, tensión y ausencia de ingresos que se transforma en una desesperada búsqueda que generalmente el potencial cliente percibe. Ese cabalgar desbocado es el principal talón de Aquiles de quiénes nos vemos embarcados en esta dinámica.
Y es ahí donde se abre una oportunidad, una gran ocasión para que ese servicio comercial sea cubierto por auténticos profesionales, que midan los tiempos, que sean capaces de casar oferta y demanda, pero no como intermediarios sin aporte de valor, sino como sumilleres que mariden un buen caldo para acompañar una excelente comida. Profesionales que gestionen una cartera de servicios y un portfolio bien definido. No hablo de brokers que simplemente den un pase a sus “acciones” expertos en comercialización que como buenos asesores escuchen las necesidades y las sepan interpretar y canalizar adecuadamente.
Antes, cuando un proyecto llegaba a su desenlace, se orientaba al cliente a abrir otra vía con la que continuar la relación, cada vez son menos permeables a ese planteamiento, no tanto por la insatisfacción con el resultado sino porque el horizonte previsional cada vez es más corto. Toca reinventarse amigos.
En Pymes y Autónomos | ¿Sabemos hacer networking? Imagen | Radiator Heaven