Uno de los problemas que puede tener una empresa a la hora de vender es que su cliente argumente que el producto o servicio es caro. Parece que en ese momento está todo perdido, pero no es así ya que se puede convencer al cliente de lo contrario. La estrategia está en ver el valor añadido que se ofrece.
Para empezar hay que sondear qué sería un precio adecuado para lo que estamos ofreciendo según la percepción del cliente o si lo ha encontrado en otro lugar para ver que ofrece. A partir de aquí es donde tenemos que dar a conocer nuestro producto, el servicio que ofrecemos, la garantía postventa, etc.
En este sentido mantener una política de precios que permita prescindir de diferentes servicios puede ser de ayuda. El precio básico es este, a partir de aquí si quieres estos extras sube tanto, si quieres servicio premium, x más. Se puede partir de lo más económico y a partir de ahí, según las necesidades que tenga podemos mejorar.
Es más sencillo vender más en el futuro, esos servicios y accesorios que mejoran nuestro producto y el cliente en muchos casos quiere, pero ahora no va está convencido de realizar este desembolso. Siempre hay que dejar claras las desventajas del producto de menor precio que el cliente nos ha indicado.
Los descuentos o promociones también son un arma, pero siempre tienen que tener fecha de caducidad. No podemos pensar que están valorándolo eternamente, o buscando una contraoferta de la competencia. Y tiene que existir una contraprestación.
Por último es necesario resaltar el beneficio de nuestro producto. En muchos casos puede parecer muy caro, pero si el rendimiento que le sacamos es el adecuado, si va a mejorar la productividad o nos va a facilitar un ahorro, explicando los plazos de amortización hacemos ver al cliente que se paga solo.
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