La mayoría de las empresas saben qué coste tiene para ellos un producto y qué beneficio les deja. O al menos deberían saberlo. De esta forma cuando un cliente insiste en pagar menos, estamos rebajando nuestro margen. Es algo complicado intentar defender que no se puede hacer un descuento y retener a dicho cliente.
Porque siempre existe el miedo de que se vaya a la competencia. Por eso hay que dar argumentos necesarios y poner en valor el trabajo que se está realizando para dicho cliente o el valor real del producto que va a adquirir. Muchas veces no se percibe o no se quiere ver la diferencia de calidad respecto a otras opciones más económicas que valora el cliente. El precio no lo puede tapar todo.
La calidad tiene un precio
Hay que poner el acento en cuestiones como el servicio postventa, donde una rebaja de precio muchas veces implica una limitación importante a la hora de dar soporte a dicho producto. Pero también en la diferencia que nosotros tenemos respecto a la competencia. Por eso es fundamental conocer cómo operan el resto de empresas.
Hay que poner en valor el trabajo realizado para el cliente y que muchas veces no ve
Es fundamental resaltar los puntos fuertes de nuestra propuesta, de cómo va a ayudar al cliente y mejorar sobre lo que actualmente está utilizando. Aquí es importante poner ejemplos de otras empresas o clientes que ya lo están utilizando y cómo ha mejorado para ellos su día a día. Lo importante es conocer al cliente. Si ya ha adquirido el producto mínimo, será imposible rebajar precio. Si utiliza un gama superior o un servicio más complejo se puede bajar un escalón a un producto o servicio más básico. Pero no rebajar el precio.
Una de las cuestiones fundamentales en la prestación de servicios es asignar al proyecto el número de horas adecuadas. El cliente tiene que percibir el trabajo que se está haciendo para él. Pongamos el ejemplo de un diseñador web, que dedica 400 horas a un proyecto, y lo que el cliente ve es una página web con la que puede estar más o menos contento, pero no entiende todo el trabajo que hay detrás.
Esto nos ayuda en dos sentidos. Por un lado, si el cliente quiere hacer más cambios de los previstos o que hagamos parte del trabajo que le correspondería a él, tiene que ser consciente de que supone un mayor número de horas y aumento del presupuesto. Se evita de esta manera que el cliente pida cambios infinitos, que muchas veces solo tienen por objetivo dilatar el pago.
Si finalmente no queda más remedio que hacer una rebaja, se limitan el número de horas dedicadas y se acaba por quitar algo del proyecto. Pero hay que entender que este cliente que solo piensa en el precio se irá con la competencia a poco que reciba una oferta más baja. O al menos lo intentará. No hay que perder tampoco demasiada energía sobre todo si no es un cliente rentable.
En Pymes y Autónomos | Que podemos hacer cuando el cliente fija el precio de nuestro trabajo
Imagen | Meditations
