Uno de los proveedores clave en el mundo de las pymes es la Banca. Y digo proveedor, ya que algunos se empeñan en que los Bancos se conviertan en socios financieros, cuando no lo son ni pueden serlo. Los Bancos te suministran dinero y servicios financieros (en un sentido muy amplio), y a cambio te cobran por ello. Nada más ni nada menos.
El tiempo te demuestra que, en numerosas ocasiones, detrás del fracaso de una pyme, no esta tanto el desconocimiento del mercado, la ausencia de una adecuada actividad comercial, como una insuficiente planificación financiera, dentro de la cual es fundamental la gestión de la relación con las entidades bancarias. Es cierto que hay que prestar atención a la esencia del negocio, al core business, pero, un corazón sin un adecuado sistema circulatorio no pita.
Es por ello que he leído con mucho interés un post de Economía Forense titulado Bancos vs. Pymes, donde se hace eco de la tesis doctoral de Judit Monturiol, llamada, “Relaciones bancarias y la financiación de las PYMES (Análisis empírico del coste de capital, racionamiento de crédito y desempeño empresarial)”. A continuación destaco lo que más me ha llamado la atención, especialmente lo que he sido capaz de contrastar en la realidad.
- Se destaca algo fundamental. Una entidad bancaria se moja (y partimos siempre de cuenta con las garantías adecuadas) en la medida de lo rentable de su inversión. Esa rentabilidad viene dada no solo por el margen.Cuentan, y mucho, las expectativas del crecimiento del negocio en un futuro. La palabra prevision tiene que estar grabada a fuego en nuestra mente. Debemos ponernos en los zapatos del Banco y vender futuro.
- La tesis destaca como los Bancos, en principio, suelen preferir monopolizar las relaciones con los clientes, eliminar a la competencia. Según la tesis, si bien con ello ganamos en apuesta inversora de la entidad por otro lado se presta a mayores abusos, sucediendo en caso contrario (multiplicidad de entidades) justo lo contrario. Pues bien, en mi opinión, y hablo siempre empíricamente, ésto no es tan claro. Existen momentos donde los Bancos si puede apostar por asumir un mayor rol excluyente, pero en mucha mayor medida no es así. Las entidades bancarias no se encuentran cómodas a la larga si el riesgo no se diversifica, pues la relación de dependencia que se crea con la entidad es peligrosa para ambos. Conozco caso incluso en los que han sido capaces de presentar a la entidad a la competencia con el fin de abrir su abanico de proveedores financieros, y no hablo de malos clientes. Dicha competencia es buena para la empresa, que como reconoce el estudio suele mejorar sus costes financieros y también para los propios proveedores, pues aunque rebajan sus ganancias, aminoran notablemente el riesgo y pueden contrastar que su apuesta es válida. Eso si, cuando las cosas van mal, ésto se acaba convirtiendo en el juego de la silla, como dice José Antonio.
- Yo iría aún más lejos que lo que afirma la tesis. Jamás, jamás, jamás, una pyme, un profesional debe apostar por una sola entidad financiera. Debe contar con un mínimo de dos. Lo contrario no sólo es una cuestión de costes. Es, como ya he dicho, una cuestión de supervivencia. Por otro lado, hay que limitar también el número máximo de nuestros Bancos, en función de nuestros volúmenes y de las características de la es entidades (es posible que el Banco que fue bueno en los comienzos no lo sea, por su especialización, más adelante). Con el tiempo, por múltiples motivos se van acumulando. Ello no solo genera costes innecesarios. también puede suponer riesgos innecesarios por imposibilidad de un adecuado control de los mismos, y lo que es primordial, una disminución de nuestra capacidad de presión e influencia. Es típico, tal y como recoge la tesis, que las empresas según cogen tamaño y músculo financiero, periódicamente, van ajustando, normalmente con criterio restrictivo, su pool de Bancos.
¿Cómo están vuestras relaciones con los Bancos?
Vía | Economía Forense
Imagen | wwarby