Ayer tuve una conversación digna de cualquier película tragicómica. “D. Ramón” es director de una oficina bancaria de una caja que se encuentra en el punto de mira por parte del Banco de España, a la cual se le ha bajado la clasificación de sus bonos hace muy poco.
Pues bien, este director de oficina lleva a gala no tener absolutamente ninguna mora en su oficina, porque cito textualmente:
antes de conceder ningún crédito, yo le pregunto al cliente ¿me vas a pagar? Si me dice que sí, yo le doy el crédito, y el cliente seguro que me pagaEn el transcurso de la conversación, conocí de primera mano cómo D. Ramón evalua sus créditos y cómo gestiona la mora de su oficina. Respecto su primera cita, podemos pensar que le podemos tomar el pelo, que luego le podemos dar excusas, que lo vamos a torear con cuotas pendientes durante varios meses…. No, D. Ramón no tolera esta actitud “porque sus clientes, al igual que él, se visten por los pies” . ¿Qué técnica utiliza?
D. Ramón no le pasa el expediente a su departamento de riesgos, te llama él por teléfono y te recuerda que le diste tu palabra de pago. Tampoco te manda cartas si no le haces caso, va a tu casa, a tu trabajo y habla contigo, puesto que estás poniendo en duda tu “honorabilidad” y “hombría” (mejor no traduzco la expresión exacta, no apta para todos los públicos).
D. Ramón tampoco tiene problemas en encontrarte tomándote un café en un bar, acercarse y decirte: “aprovecha ese café, porque pronto, muy pronto no vas a poder vivir tranquilo”. Da igual lo que debas, pero no tienes orgullo ni para mantener tu palabra. En definitiva, D. Ramón consigue siempre que le paguen, antes de tener que llegar a mayores.
También tiene olfato, puesto que él basa el crédito en la confianza, en la palabra y las posibilidades de los solicitantes. Desde hace unos tres años, su oficina dejó de financiar a promotores que sólo tenían esa actividad. Ha conseguido no tener ni una sola promoción con problemas. Actuó con lógica: “yo no voy a dar esas hipotecas después, porque nadie se va a poder comprometer a pagarlas”.
En definitiva, creo que hemos perdido la confianza y la palabra en nuestras propias relaciones comerciales. Nos dejamos llevar por unos parámetros matemáticos de clasificación de riesgos, para decidir si a un cliente le vendemos a crédito o no, y dejamos a un lado el pilar fundamental del crédito ¿Se viste nuestro cliente por los pies? Los mejores informes financieros se caen por su peso cuando el propio cliente tiene problemas, se sobreendeuda y no quiere pagar.
En la pyme, por desgracia, sabemos mucho de esto, y no conseguiremos sanear nuestra cartera de clientes hasta que no topemos con gente que realmente quiera pagar nuestros productos y servicios. Tenemos que dejar de trabajar con clientes que no tienen orgullo ni amor propio. Si a una persona no le afecta que le toquen en su ego interior, no es un buen cliente, y a ese tipo, no le podremos vender a crédito.
Imagen | Hector Alejandro
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