En los comentarios del post dedicado al efecto Pigmalión surgió un tema interesante, sobre el que Remo me animó a lanzar un post. Y aquí esta. El origen del mismo se situa en una conversación que acababa de mantener. En ella, había quien sostenía que, contra la creencia popular, el mejor comercial frecuentemente no era aquel que era un experto en el producto, aquel con una mayor formación y experiencia sobre el mismo. es más, en su opinión, esto era contraproducente. Preferia con mucho un comercial más bien limitado en lo formativo.
Parte de este fenómeno se explicaba, fácilmente debido a que el comercial es más que un reservorio de conocimiento o de experiencia. Es necesario que cuente con otras facetas (empatía, iniciativa, capacidad de sufrimiento, etc). E incluso es posible que dichas características estén inversamente correlacionadas entre si. Pero mi interlocutor iba más lejos, el problema iba más allá.
Ese perfil de comercial-experto, no sólo se pierde más en el producto que domina que en el cliente que se escapa de su conocimiento, no sólo tiende a proyectar un egocentrismo que a veces le impide ver que el que un producto no sea bueno para él no significa que no lo sea para otros clientes. No. Todo eso es admisible dentro de lo políticamente correcto. Es que, y eso es lo que le parecía mal a mi amigo, su fuerte conocimiento del producto hace que detecte los puntos débiles, que se cuestione la política de marketing y de comercialización como un engaño o como cuando menos oscura. Y si no lo hace consciente, lo hará inconscientemente. La conclusión es que esta ética del profesional, esta cierta superioridad moral e intelectual del profesional por encima de la empresa, se traduce en menores cifras de ventas.
Es posible que así sea. Pero creo que todo depende de qué es lo que queramos, y de que consideremos que es un comercial. Si hablamos del corto plazo, del colocar por colocar, del aquí te pillo, aqui te vendo, si hablamos de eso, debo dar la razón a mi cínico amigo. Si por el contrario pensamos en que, teniendo claro que el comercial trabaja para la empresa, hay que trabajar la relación a medio plazo, que el cierre es importante pero que cerrar mejor es más importante aún, que se quiere crear una cartera de clientes sólida y no una mera maquinaria de rotación de los mismo, entonces, sólo entonces, no compraré esa versión del comercial disminuido.
Mi experiencia me dice que soy incapaz de vender una idea, un proyecto, un producto, o un servicio, cuando no lo domino, no lo manejo, como mínimo tanto como mi interlocutor. En caso contrario ya no es solo que sea un manojo de nervios, de inseguridades. Es que seré un juguete en manos de mi potencial cliente.
¿Vosotros qué pensáis?
Imagen | Fernando Shoiti