La relación con los clientes es fundamental en cualquier empresa, ya que de ellos dependerán nuestras ventas, nuestras ganancias, y por ende, la propia supervivencia de la empresa. Por lo que a la hora de solucionar un problema, atender una necesidad, escuchar una opinión sobre nuestros productos y/o servicios, o sencillamente, hablar con ellos, nuestros clientes valorarán si se sienten o no cómodos con nosotros.
En los últimos años he ido notando que la mayoría de las empresas se preocupan más por captar nuevos clientes que 'cuidar' a los que ya conocen, de manera que se genera un importante problema, al perder estos últimos las razones por las que aún permanecen con nosotros, y nos exponemos a las vicisitudes de nuestros clientes potenciales, que por lo general buscan la carta de servicios más completa al precio más ajustado.
Con ello no quiero decir que los clientes más antiguos sean los más interesantes por que reporten necesariamente un mayor margen, pero si lo son porque el conocimiento que tenemos sobre ellos nos permite adaptar nuestros productos y/o servicios hacia necesidades más concretas, y a partir contar con la oportunidad de lograr un mayor acercamiento y profundizar en las relaciones comerciales, algo que difícilmente podemos conseguir mediante una estrategia basada en un producto estandarizado.
Por lo que además de emprender acciones para captar nuevos clientes, en un entorno cada vez más agresivo, debemos esforzarnos por el conocimiento del cliente, anticiparnos a sus necesidades, y tratar de rentabilizar nuestra relación mediante aquéllos productos y/o servicios que nos brinda esta posición 'privilegiada' respecto a nuestros competidores.
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