Una de las cosas que más preocupaba a mi ex-jefe (y con razón) era el cálculo correcto de sus márgenes comerciales y de los descuentos que realizaba a sus clientes.
Sin llegar a convertirse en una obsesión, debemos tener en todo momento presentes ambas cosas a la hora de abrir la boca y comunicar un precio, porque de ello va a depender nuestra subsistencia futura.
Por alguna extraña razón que escapa a toda lógica los clientes (esto es una generalización) quieren ver en sus facturas descuentos de venta. Y los que trabajáis en los departamentos de administración lo entendéis perfectamente. Para determinados empresarios es casi más importante ver una cifra en la columna "Descuento" de la factura que en ocasiones el precio final. Y lo es por una deformación que arrastran de las facturas de compra en que siempre ven de una forma u otra reflejados descuentos de sus proveedores o incluso precios netos que aparentemente son mejores que los descuentos habituales.
Y para que el que paga una factura vea un descuento, el que la emite tiene que poder ofrecer éste a su cliente manteniendo un margen comercial digno. No nos engañemos, pues: buena parte de las facturas que en general emitimos como las que en general recibimos tratan de una manera totalmente irreal los precios de los productos o servicios.
Mi ex-jefe utilizaba una técnica un tanto curiosa que solía que él llamaba "la regla del 33 para el 25". La cosa consistía en lo siguiente: dado un precio x (pongámosle 100€), y un margen comercial establecido (24%), añadámosle un 33% para reflejar en la factura un descuento del 25%. O poniendo un ejemplo,
Precio de coste: 100€ Precio con margen comercial: 124€ (100€ +24%) Precio "Venta al Público": 164.92€ (124€ +33%) Precio "Neto": 123,69€ (164.92€ -25%)
Con esta sencilla regla de tres conseguía colocar su margen comercial en la factura y mostrar un 25% de descuento a su cliente. Yo siempre sospeché que ningún cliente era tan tonto como para no verlo a la legua.
Siempre me pareció una táctica un tanto chabacana pero lo cierto es que hacía ésto con todos sus clientes. Casi sin excepciones. Y era algo que también hacían sus proveedores con él. Y aceptaba como lo más natural, como parte del juego.
Mi reflexión, en fin, es la siguiente: si todos conocemos estas argucias, ¿por qué las seguimos haciendo? ¿no sería más fácil dar un precio cerrado con tu mejor precio con tu margen comercial incluido y dejarnos de florituras?
Posiblemente he simplificado mucho el tema, pero a dónde quiero llegar es a preguntaros ¿qué estrategias seguís en el día a día de vuestra empresa para establecer márgenes comerciales y descuentos de venta sin morir en el intento? ¿Cuál creéis que debe ser la política correcta para una pyme?
Espero vuestras respuestas.
