Desde que la crisis financiera se trasladó al bolsillo de las familias, el precio se ha convertido en una de las variables 'más preciadas', por no decir la que más, para la formación de las decisiones de compra entre los particulares. De tal modo, que las empresas tienen mucho más complicado retener a su cartera de clientes dada la sensibilidad de estos a dicha variable.
Por tanto, surge la tradicional disyuntiva: ¿cómo puedo mantener mi cartera de clientes en un entorno de crisis económica? De entrada, he de decir que resulta una misión harto complicada, pero que es posible conseguirlo protegiendo aquello que es más preciado para nuestro cliente medio o representativo.
En función del sector, del perfil medio de nuestro clientes, de los productos o servicios más solicitados, en definitiva, con el conocimiento de las preferencias de nuestros clientes, tendremos las señales suficientes para discernir si la vía es reducir el precio, disminuyendo el paquete de servicios ofrecidos, o mantener la calidad y los precios, buscando una mejora de los resultados por el lado de la estructura organizativa y de nuestra oferta global.
Si nuestro negocio radica en la venta de productos y servicios estandarizados, como por ejemplo una ferretería o una tienda de ultramarinos, difícilmente podamos 'jugar' con la calidad, viéndonos obligados a reducir los precios para que no se esfume nuestra cartera de clientes.
En cambio, si nuestra empresa genera su valor añadido mediante la prestación de servicios como por ejemplo el asesoramiento empresarial, la reparación de vehículos o una empresa de limpieza de edificios, tal vez podremos permitirnos el 'lujo' de mantener nuestras tarifas a cambio de aumentar la calidad o enriquecer nuestra hoja de servicios.
En conclusión, para luchar por mantener a nuestros clientes tenemos que empezar por una cuestión muy elemental, conocer nuestro negocio, solo así podremos determinar la opción más próspera y adaptar nuestro negocio a las nuevas circunstancias, en las que irremediablemente hay que renunciar a algo para mantenerse.
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