Vivimos tiempos de ajustes. Se tiende a a construir las cuentas de resultados por abajo, por la vía de la restricción de costes, pues se presupone que los ingresos difícilmente van a crecer.Ello conduce a a cuestionarse determinadas formas de hacer las cosas, o a interrogarse sobre aspectos que antes no eran tenidos en cuenta. Por ejemplo, ¿cuál es el coste de una visita comercial?
Más allá de internet, de las webs, de Skype, la labor de las visitas, del contacto físico, del mantenimiento del cliente, sigue siendo fundamental. Pero esta labor tiene un coste. Y lo que antes no se cuestionaba empieza a ser examinado con lupa. En Dirección Comercial Blog nos explican cómo calcular el coste cada visita:
Para un cálculo objetivo del coste de una visita se puede sumar las siguientes partidas: Costes salariales fijos + costes salariales variables + gastos imputables anualmente del vehículo + kilometrajes y gastos de manutención + formación comercial + otros gastos imputables directamente a la acción comercial. Esta suma hay que dividirla por el número de visitas, bien por las visitas anuales que se tiene pensado realizar o por las visitas según se van produciendo o el número de visitas que se cree necesario para el cumplimiento del presupuesto comercial que nos han asignado o las visitas realizadas el año pasado o las que sería normal realizar.
Es bastante claro y poco discutible así tomado en abstracto. Ellos mismos reconocen que para saber si ese coste es o no apropiado hay que compararlo con los resultados obtenidos, es decir obtener la rentabilidad de dichas acciones, relacionando los ingresos obtenidos con los costes mencionados, así como estudiar la evolución de las cifras.
Ahora bien, me gustaría darle una vuelta de tuerca, apuntando dos zonas de sombra. Para empezar, ¿cuál es el coste de la no-visita comercial? Me refiero a que, en un escenario de recorte de costes, hemos de ser conscientes de que nuestra ausencia de presencia física en el “área grande” de nuestro cliente n os va a impedir meter más de un gol, o evitar que nos demos cuenta de algún factor de riesgo en las relaciones con el cliente, o…¿cómo se cuantifica eso? Es muy complicado.
Por otro lado reconozco que me chirría un tanto el que luego se usen dichos costes para apretar a los comerciales, con el argumento de “la empresa invierte esto y tu no vendes, no obtienes retorno”. Habrá que preguntarse cuál es el grado de responsabilidad de los precios, del producto, de la estrategia de marketing, antes de volcar la responsabilidad, como suele ser habitual, en el comercial-cabeza de turco, como de costumbre.
Así que, por favor, haced un uso inteligente de esta información, que se supone que todos somos adultos y profesionales.
Vía | Dirección Comercial Blog
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Imagen | kenteegarden
