¿La oferta es origen o acaso producto del mercado? Originalmente el marketing pretendía cubrir las necesidades existentes de la manera más perfecta posible y ahora nos encontramos en un punto de saturación tal que debemos encaminar nuestros esfuerzos en buscar soluciones que se adapten a los nichos del mercado.
Esta especialización de productos y servicios nos puede llevar incluso a actuar de forma inversa a la tradicional, despertando en el público las necesidades "dormidas" que cubren un producto determinado.
Buscar nuestro público objetivo debería partir, en nuestro caso, del análisis del mercado preexistente segmentándolo en busca de la especialización. La creación de necesidades, siendo sinceros, queda fuera del alcance de la mayoría de las pymes.
Abordar la especialización sin analizar y segmentar el mercado no es más que apostar por una alternativa que puede no ser rentable. ¿Qué necesidades existen y no están cubiertas de manera perfecta? En un análisis global veremos pocas pues a grandes rasgos la mayoría de los sectores han sido explotados pero en un estudio pormenorizado encontraremos bastantes que pueden no estar cubiertas de manera ideal o adaptada a ciertos sectores rentables del mercado.
Para determinar la idoneidad de atacar a un nicho podemos basarnos en su tamaño, su rentabilidad, en la naturaleza de sus necesidades... en definitiva, en buscar características homogéneas que en conjunto conformen una alternativa, un pequeño hueco en el que hacer negocios.
Más allá de esto, la segmentación es una utilidad importantísima para las pymes, que incapaces de afrontar un mercado demasiado grande pueden localizar uno más abarcable y hacerlo cubriendo las necesidades de una forma más perfecta que las grandes compañías.
Poco hablamos de segmentar cuando es una de las herramientas más poderosas del marketing. Poco hablamos de analizar las necesidades y es que aunque algunos vean en la creación de nuevas el filón a explotar yo sigo pensando que todavía podemos mejorar la forma de abordar las conocidas en los nichos.
El mercado cada vez es más grande pese a la crisis. Nos movemos en un mundo cada vez más amplio donde las necesidades por cubrir sobran. Segmentando no solo lograremos acaparar una pequeña porción del mismo sino que seguramente también estaremos cubriendo necesidades de manera más perfecta.
Lo que para una gran compañía puede no ser un mercado atractivo puede ser oro para un pequeño empresario. ¿Nos preocupamos en localizar necesidades o tratamos de posicionar nuestra oferta? Solo quiero añadir que la segunda posibilidad es más costosa.
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