A diario debemos negociar con clientes y proveedores, por lo que lo más recomendable sería seguir una estrategia clara, bien definida, y demostrando una gran seguridad. Pero en ocasiones, fruto de las prisas, la presión de los objetivos en determinadas fechas, o simplemente el querer arreglar la facturación de un período en una coyuntura que es muy complicada, nos lleva a dudar con nuestra estrategia ante clientes y proveedores, incurriendo el riesgo de perjudicar a nuestro negocio con una estrategia equivocada.
Con ello me refiero a los casos en los que dejamos a que el cliente o el proveedor aprecien nuestra sensación de nerviosismo y puedan tensar la relación para sacar el máximo provecho, por ejemplo con descuentos excesivos, con una financiación que no podemos permitirnos, o con cualquier otro 'detalle' que quede fuera de lo habitual y que pueda ser contraproducente para nosotros.
Para evitarlo lo mejor es seguir un patrón de relación comercial que sea muy claro, que aunque ha de ser flexible para intentar adaptarnos a proveedores y clientes con circunstancias diversas, tiene que ser lo suficientemente rígido como para tener claro hasta dónde podemos llegar en cada momento.
Soy consciente de que es muy fácil decir esto cuando no se es el gerente de la empresa que atraviesa este tipo de problemas, pero si creemos que vender a cualquier precio es positivo, nos equivocamos, porque que se está dando una relación de conveniencia que para nada es recíproca, y que más pronto que tarde contribuirá a la destrucción de nuestro negocio sin darnos cuenta.
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