Llevamos años con un cambio de tendencias muy importante en las compras. Cada vez son más los consumidores que deciden comprar por Internet en lugar de hacerlo de forma presencial. Y lo malo es que el cliente que se marcha a Internet muchas veces no vuelve. ¿Tiene armas el comercio tradicional para retenerlo?
Hay una cuestión muy importante para que los clientes decidan adquirir sus productos online en lugar de hacerlo de forma presencial. Se trata de la comodidad al realizar la compra y la posibilidad de comparar precios. Están 24 horas abiertos, así que se puede pedir a cualquier hora. Luego llegan cómodamente a casa o el trabajo, en muchos casos en el mismo día.
Además en muchas ocasiones es más fácil gestionar el cambio de una compra online que una tradicional. En este sentido se ha perdido el miedo a pedir algo que luego no nos guste, no nos quede bien o simplemente no se ajuste a lo que esperábamos. Es aquí donde el comercio tradicional tiene ventaja, la posibilidad de comprobar la calidad del producto al momento.
Pero la principal ventaja del comercio tradicional es la que muchas veces no aplica, ser prescriptores, saber recomendar a sus clientes, que no venderles, aquello que es más adecuado a sus necesidades o gustos. Esto exige varias cosas, conocer producto, mercado y al propio cliente.
Mientras en Internet muchos clientes se fían de la opinión de otros consumidores que han comprado el mismo producto, en el comercio tradicional muchas veces tienden a desconfiar del profesional que les está recomendando un determinado artículo. En otras ocasiones la persona que nos atiende no tiene los conocimientos necesarios o no es capaz de ganarse la confianza de este consumidor.
Es fundamental contar con un buen equipo de profesionales que sepan guiar al cliente, tanto al que tiene dudas como aquel que ya ha viene con la lección aprendida, tiene referencias claras de lo que quiere, etc. A partir de aquí la última decisión siempre la tiene el cliente, pero si tenemos una buena política de devoluciones siempre ayuda a decidirse.
Por último, no vender por Internet no implica que no se utilice el canal. La redes sociales nos permiten explicar a nuestros clientes determinados aspectos, novedades, beneficios de los artículos y productos que vendemos. Si hacemos un buen trabajo, cuando acudan a nuestros establecimientos lo harán ya con la decisión de compra prácticamente tomada.
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