Continuamos con nuestra serie dedicada a la negociación con los bancos. Si en el post anterior nos preguntábamos qué podíamos pedirles, en este post lo que hacemos es reflexionar sobre qué podemos ofrecerle a un banco.
Dou ut des, que se dice en la latín, te doy para que me des. A la hora de obtener nuestros objetivos con la banca debemos saber que podemos poner encima de la mesa, que es aquello que les puede resultar atractivo, cómo puede ayudarles en la búsqueda de sus objetivos. Si somos capaces de identificar nuestras contribuciones a sus intereses, habremos identificado una de las palancas del éxito en la negociación.
Empecemos por lo evidente, y es que la banca busca ganar dinero, como cualquier otro tipo de negocio. ¿Y cómo gana dinero la banca? A través de las operaciones que realiza con nosotros, tanto de pasivo como de activo, tanto con los recursos como con los préstamos, además de con los servicios que consumimos y que nos facturan a través de comisiones.
Vayamos a lo práctico, ¿qué podemos ofrecer a un banco cuando estamos negociando un préstamo, una linea de crédito, una clasificación de descuento comercial, etc?
- El beneficio financiero de la misma operación en si, que vendrá dada por los volúmenes y por los márgenes. En unos casos deberemos poner especial hincapié en los primeros y en otros en lo segundos...
- Las contribuciones obtenidos obtenidas las cuentas y servicios anexos a la operación negociada. Pensemos en las cuentas corrientes asociadas, en las comisiones por transferencias, ingresos de talones, etc...
- Específicamente, las cesiones de negocio de extranjero, con divisas distintas a la nuestra, que suelen dejarles unos márgenes muy interesantes.
- Las ingresos de otras operaciones o servicios que no guarden una relación directa con la operación en cuestión, como por ejemplo seguros, avales, otros préstamos, puntas de tesorería, etc...
Hasta aquí lo obvio, lo que nos cuesta dinero. Pero también hay una serie de activos que, en principio, no nos suponen coste que podemos ofrecer que el banco pueda valorar en buena medida. En algunos casos obtiene un impacto financiero inmediato y en otros busca lograrlo a medio plazo. Por ejemplo:
- La cesión de seguros sociales e impuestos. Los bancos suelen contar con objetivos específicos de recaudación (sin entrar en profundidades, ganan dinero con dicha colaboración con las Haciendas y la Seguridad Social).
- La canalización de pagos a proveedores a través de su banco, por ejemplo con el confirming, lo que les simplifica la captación del negocio de los mismos.
- Ser el banco pagador de las nóminas de los empleados. El banco estará interesado en captarlos como clientes, en que le facilitemos su acercamiento a ellos, etc..
- Convertirse en banco a titulo personal de los socios del negocio y de las familias de los mismos.
- Llegar a acuerdos con el banco para que este financie directamente a nuestros clientes (muy habitual cuando trabajamos en sectores de comercio detallista, clínicas dentales, etc...).
- Premiar la puja del banco por dicha operación con una mejora de las garantías globales de riesgo que le ofrecemos (afianzamiento socios, garantías hipotecarias).
- Establecer la entrada en dicha financiación como un requisito indispensable para entrar en otras lineas de negocio a futuro.
- Prescribir al banco, recomendarlo, a terceros, relacionados directa o indirectamente con nosotros, más allá de los supuestos que hemos citado anteriormente.
Es muy importante que, más allá de identificar aquellas compensaciones que podemos ofrecer, una vez alcancemos el acuerdo, tengamos claro a que nos hemos comprometido, y durante cuanto tiempo, pues en la siguiente "sentada" que nos toque la parte bancaria evaluará sin duda los grados de cumplimiento y adoptará algunas decisión en función de los mismos.
¿Alguna compensación más que se os ocurra?
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