Tener a un equipo motivado es una de las tareas más fructíferas y, a la vez, más difíciles en la gestión de una empresa. No es sencillo encontrar la fórmula idónea para que los trabajadores se encuentren lo suficientemente identificados con el proyecto como para darlo todo en el día a día. En situaciones de dificultad, intentarlo puede hacer que se traspasen los límites y se vaya demasiado lejos. Un ejemplo clarísimo de ello es la película Glengarry Glen Ross, cuya escena más conocida abre este post.
Narra la historia de una empresa inmobiliaria de Chicago en EEUU afectada por la dura caída del sector. En ella sobreviven dos tipos de vendedores: el encarnado por Al Pacino, con métodos y técnicas (y resultados) mejores y el representado por Jack Lemmon, muy anclado en el pasado. Lo que era un grupo de trabajadores que, en su mayoría, estaban desmotivados por la falta de operaciones y, por ende, los problemas económicos se convierte en un grupo de tiburones dispuestos a lo que sea por lograr una venta.
¿Qué ocurrió para ese cambio? Entre otras cosas discursos como el que os muestro en el vídeo del jefe (Alec Baldwin) en el que, pese a contar con conceptos interesantes y la ya archiconocida fórmula AIDA (Atención, Interés, Decisión y Acción), se traspasan todos los límites. Es el ejemplo claro de una estrategia totalmente equivocada para lograr la motivación: generar inseguridad laboral, atacar al trabajador para tratar de ‘despertarlo’…
Y, ¿cuál es el resultado? Ese equipo de vendedores se convierte en un grupo desunido, capaz de ponerse todas las zancadillas del mundo con tal de conseguir el objetivo y afectado por una presión completamente contraproducente. Una competitividad extrema que, en el medio y largo plazo, perjudicará los resultados.
Es cierto que se trata de una película y, por tanto, ficción. Sin embargo, han sido y son muchos los empresarios que, como Baldwin, se pasan de frenada en la motivación. Lograrla no es flor de un día y la mano dura sin límites nunca será la mejor vía. En tiempos difíciles, es cuando resurgen tipos como el jefe de Glengarry armados con los métodos más duros con tal de mejorar los resultados. Un craso error que se acabará pagando.
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