Tras analizar las características del stock de la tienda, podemos pasar a estudiar la distribución del espacio y otras consideraciones, que conforman las claves básicas para aumentar las ventas.
Es evidente que en esta situación de crisis no podemos esperar milagros, pero cuidando el proceso de comercialización podremos facilitar la venta. Creo firmemente que el mayor valor diferenciador de una empresa se encuentra en su gestión, y que esta puede ayudarnos a mejorar nuestros resultados.
De la zona de transición a la compra
El espacio físico de la tienda forma en sí mismo una herramienta que debemos manejar con mucho cuidado, pues aunque logremos atraer al público mediante estrategias publicitarias o acciones de marketing, todo puede irse al traste por el desorden y el aspecto del local.
A este respecto, debemos prestarle mucha atención a la denominada “área de transición”, que es la zona que perciben los clientes desde que ven el local, hasta que andan los primeros pasos en su interior. En este lapso de tiempo, el cliente lleva un ritmo posiblemente acelerado que debemos tratar de minorar.
En otras palabras, es posible que el exceso de estímulos no resulte efectivo ya que pueden confundir y saturar a los potenciales clientes. Por ello es recomendable realizar presentaciones sencillas y limpias, para ampliar el número de estímulos según se introducen en la tienda. Es decir, tenemos que seleccionar muy bien los estímulos visuales que queremos presentar en el exterior y en los primeros pasos.
Por ejemplo: un escaparate lleno de carteles, colores y mensajes, además de transmitir una sensación caótica, posiblemente no llegue a ser percibido por los transeúntes como esperamos. Puede ser mejor mandar un mensaje simple, potente y atractivo.
Una vez cruzado este umbral, el sujeto debería encontrar fácilmente los productos más populares y/o demandados. Esto facilita el proceso de venta de los mismos, pero también nos ayuda a catalizar otro tipo de rotaciones al despertar el ánimo de ojear el resto de nuestra oferta, si disponen del tiempo para hacerlo: evitemos la búsqueda y facilitemos la exploración.
Por otro lado, algo que agradecen los compradores es poder tocar, manipular y sentir los productos. Mantenerlos “secuestrados” tras un mostrador o en una vitrina, es una barrera cada vez más grande para el público. Pensemos en el mercado masculino por un momento: poco propensos a las preguntas, a solicitar asistencia y a pedir ayuda.
Nos movemos más rápido por los pasillos y puede resultar complicado que compremos productos que no estamos buscando, por el hecho de ir “a tiro hecho”. Por supuesto, hablo de una generalidad avalada por algunos estudios de hábitos de compra. ¿Realmente queremos poner más barreras? Un estimulo limpio, llamativo, asilado y “manipulable” puede ser ideal.
Por otro lado, las mujeres son más analíticas y observadoras. Aunque también aceptan este tipo de estrategias, generalmente agradecen disponer de un espacio más amplio para detenerse, observar y comparar. En otras palabras, los pasillos estrechos y sobresaturados no resultan eficientes para nadie.
Aquí tenemos una razón más por la que cuidar mucho la composición de nuestro stock: la mercancía consume espacio igual que nuestros clientes, pero estos últimos merecen más.
Por último, en la salida de la tienda podemos disponer de los productos con márgenes más altos que satisfagan las necesidades de los compradores impulsivos. Facilitemos las formas de pago al máximo y la agilidad en el paso por caja, para terminar con una experiencia de compra agradable, acompañada por un servicio a la par.
Otras claves
Analiza la competencia de tu zona y responde a estas preguntas ¿qué marca no distribuyen? ¿qué producto no poseen? ¿por qué? ¿podemos lograr algún tipo de exclusividad? ¿qué tienen pero no anuncian? ¿qué precios ofertan? En las respuestas podemos encontrar muchas claves para diferenciarnos.
Crea eventos comerciales en tu tienda. Sorprende a la clientela con acontecimientos temáticos, eventos, promociones… ofrece surtidos outlet en fechas determinadas. Dependiendo de nuestra actividad, podemos crear estrategias de marketing muy curiosas que incluso podemos difundir mediante la prensa local, independientemente de que seamos un pequeño comercio. No te rindas a las circunstancias actuales.
Es evidente que todos estos consejos solo son eso, y que aunque nos hemos fijado en el “puertas a dentro”, la empresa necesita potenciar su presencia en la zona, aumentando su visibilidad y garantizando un buen número de visitas. Si lo logramos, nuestra labor se centrará en aumentar el porcentaje de ellas que se transforman en ventas y en fidelizar a los consumidores.
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