Si definir las ventas cuando ya se tiene un canal establecido y consolidado no resulta especialmente sencillo y no se suele acertar, cuando se trata de un nuevo canal, la cosa se complica aún más.
De este modo, todas las empresas que tienen su mercado offline y se plantean acceder a su cuota de mercado online no suelen tener muchas referencias para acertar en sus previsiones.
Sin embargo, a pesar de todas las limitaciones y dificultades que entraña, hay formas para poder llevar a cabo el cálculo con rigor.
Formas de calcular las ventas
- Proyección de datos históricos
En la actualidad la evolución del e-commerce presenta unos datos del 8% sobre las ventas totales, de este modo, una manera de calcular nuestras ventas online es aplicar este porcentaje al histórico de nuestras ventas. De este modo, si la facturación histórica es de unos 100.000 euros nuestro mercado online debería rondar los 8.000 euros. No hay que olvidar que para que esa situacion se produjera habría que dotar unos recursos para promoción y marketing para el nuevo canal.
- Análisis de la cometencia
Consiste en extrapolar los resultados de facturación online de los competidores que ya están utilizando este canal. Si estos comeptidores utilizan únicamente este canal, el cálculo es sencillo, si su facturación es un mix online-offline, lo lógico sería contemplar que su facturación online representa el 8% del total.
- Estimación estadística
La estimación estadística es el que entraña más dificultad y requiere más tiempo de recopilación y análisis, ya que hay que tener datos con referencia a las búsquedas orgánicas, búsquedas de pago, las visitas que se reciben por cada uno de los canales de venta, la tasa de conversión para cada uno de los canales, la inversión publicitaria en cada canal, el valor del pedido medio, etc.
De todos estos datos se obtendrá una aproximación del volumen que se puede ventas y los recursos que serán necesarios para conseguirlo.
Dependiendo de la exactitud que se quiera alcanzar en nuestra previsión de ventas habrá que utilizar una u otra opción, eso sí, hay que tener muy en cuenta que, cuanto más exactos queramos ser más tiempo tendremos que dedicar.
Imagen | ceslava.com En Pymes y Autónomos | ¿Un plan de negocio para una tienda online?