En el anterior post que se ha trabajado IC, la pregunta sobre la que gira no es baladí ¿debe ser el comercial un experto en su producto? y como entodas las preguntas de este estilo, tenemos Si o No, pero en la conversación Mare va un poco más allá y pregunta:
¿un comercial debe tener escrúpulos, o desempeñar lo mejor que pueda su trabajo en función del conocimiento que tiene del producto que está vendiendo?La pregunta se las trae, puesto que llegamos al mismísimo meollo de la cuestión y tenemos varias divergencias importantes.
Si el comercial es un experto conocerá tanto todas las facetas positivas como las negativas. Si no tenemos el producto número uno por excelencia entre las manos o disponemos de una nula ventaja competitiva frente al resto del mercado, mal vamos para vender.
Si el comercial no es un experto, puede ocurrir que sólo disponga de la información positiva, magnificada y amplificada en muchos casos, con lo cual, en segmentos específicos, cualquier cliente lo puede colocar contra las cuerdas a la primera de cambio. Y este problema es más grave casi que el anterior.
Al fin y al cabo, la pyme tiene que vender sus productos, con sus defectos, virtudes y puntos a mejorar, sean los que sean y en multitud de ocasiones, esos mismos defectos van apareciendo con el tiempo ¿Qué tiene que hacer entonces el comercial?
Vender, vender y vender, tragándose la ética profesional y resolviendo las papeletas a toro pasado. El buen comercial es aquel que es capaz de vender un objeto inservible a un cliente, que se quede contento y además le saque un uso.
Pensemos en lás tómbolas de cualquier feria, trileros y personajes variopintos colocando una situación un poco extrema. Siempre venden, sea lo que sea, pero la diferencia entre los malos y los buenos va a venir después, en la capacidad de respuesta post-venta.
Enlace | Vídeo original en Youtube
En Pymes y Autónomos | Si hay que vender se le escritura hasta la Giralda a un chino