¿Por qué nos fiamos de las opiniones de otros clientes y no necesariamente del vendedor?
Cuando queremos adquirir un producto, ya sea en un comercio físico o en una tienda online, muchas veces buscamos referencias de otros compradores. Queremos saber la experiencia de uso, si han encontrado algún problema, si era o no lo que esperaban del mismo, etc. Pero ¿por qué nos fiamos de las opiniones de otros clientes y no necesariamente del vendedor?
Al fin y al cabo se supone que el vendedor, que esa tienda online que tiene un asistente que nos ayuda a revolver dudas y nos pone en contacto con un experto, va a saber mejor que nadie no solo las características de ese producto, sino establecer una comparativa con otros similares del mercado. Y sin embargo muchas veces desconfiamos.
Es más fácil dejarse recomendar por el comercio tradicional si lo hacen bien
Lo cierto es que como consumidores nos gusta comprar teniendo el control. Esto que quiere decir, que a menos que se trate de una compra impulsiva, nos gusta informarnos suficientemente sobre aquello que vamos a adquirir. La cuestión es ¿qué consideramos una fuente de información fiable?
Si la opinión no es desinteresada muchas veces carece de valor
En general se prefiere acudir a estudios independientes o la opinión de otros consumidores con perfiles similares al nuestro, aunque muchas veces se trate de desconocidos. Es fundamental que no sean pagados. Este es el motivo por el cual un influencer puede despertar dudas en sus recomendaciones. Al fin y al cabo lo hace por un interés económico. No deja de vendernos, aunque con otro lenguaje y otras técnicas más cercanas.
No es lo mismo que nos presten un producto para probarlo y que demos nuestra opinión, que nos paguen por dar nuestra opinión de un producto. La independencia es clave para poder valorar negativamente o también mostrar puntos débiles de un producto. Si solo se señala lo positivo mucha gente tiende a desconfiar.
Y no confiamos tanto en la información que nos proporcionan las empresas o los vendedores. No suele gustar que nos vendan, en todo caso que nos escuchen primero y nos recomienden después. Y esto es algo que no todo el mundo hace.
¿Por qué nos podemos sentir más cómodos comprando por Internet?
En este sentido comprar en Internet implica en muchos casos menos presión para el consumidor. Porque un vendedor siempre quiere cerrar una venta. Y hace que en muchos casos el cliente se sienta presionado, cuando muchas veces lo que busca es confianza y seguridad. Aquí las opciones de devolución de producto y las facilidades muchas veces nos ayudan a decidirnos.
La confianza para comprar es fundamental. Crear esta confianza es un proceso lento y es necesario cuidarla para mantener a los clientes. Perder esta confianza es, por el contrario, un proceso muy rápido. Basta un traspiés, caer en un renuncio para que el cliente ya dude de todo.
Imagen | William Fortunato en Pexels