Hace unos días, el compañero Diego Lorenzana se hacía eco de las ayudas que el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) proporcionará a las empresas exportadoras., que ha facilitado recursos económicos y financiación, además de apoyo logístico y asesoramiento para pymes exportadoras.
La internacionalización no es un proceso fácil, ya que además de financiación la empresa necesita conocer una serie de requisitos y pasos antes de dar el salto internacional. UR Global comparte un decálogo interesante para aquellas pymes que estén pensando en la exportación como salida.
Antes de iniciar un proceso de internacionalización es necesario conocer bien el mercado donde queremos empezar a operar, así como las posibilidades del producto/servicio de la compañía en el mercado de destino, el sector donde se va a desarrollar la actividad profesional, los márgenes con los que se trabaja y, sobre todo, el entorno y la competencia.
Contar con un plan de internacionalización inicial es la clave para determinar el potencial de éxito de la compañía en el país de destino. De la mano de un experto gestor en procesos de internacionalización, se puede elaborar una planificación para determinar la rentabilidad del negocio en el país extranjero y las acciones a seguir.
La existencia del Plan de Internacionalización previo y bien diseñado disminuye los imprevistos durante el proceso y ayuda a evitar los inconvenientes que puedan surgir en el mercado de destino.
La opción más recomendable es contar con un socio local con el que se establezca inicialmente una relación mercantil antes que una relación accionarial. Si no queremos trabajar con un socio local debemos asignar un responsable en la filial que tenga un amplio conocimiento del producto o servicio y transmita al mercado nuestros factores diferenciales sobre la competencia. En este sentido, la recomendación es contemplar la figura del expatriado.
Ser conscientes de que la internacionalización es un proceso a largo plazo nos ayudará a poder fijar nuestros objetivos. El éxito del proceso de internacionalización se debe, entre otros factores, a tener en cuenta este aspecto y ser realistas a la hora de fijar objetivos a medio-largo plazo, por lo tanto ser austeros durante esta primera etapa nos ayudará a soportar posibles desviaciones en el plazo.
Antes de dar el salto internacional es importante, no solo saber las ventajas competitivas de la empresa, sino también conocer los recursos de los que disponemos para desarrollar el plan de internacionalización. Es decir, tener muy claro los recursos que puede destinar la compañía matriz hasta que su filial en el exterior alcance el punto de equilibrio.
En el caso de querer asociarse con un partner local (que nos puede traer negocio, contactos, etc.) hay que ser extremadamente cuidadoso y prudente. Es aconsejable que la relación con el partner local sea inicialmente a nivel mercantil y no accionarial hasta que conozcamos como funciona y sepamos si realmente aporta valor.
Es un error muy frecuente implicar al socio local en la sociedad desde el inicio. Por otro lado, un factor importante es el proceso de selección del equipo humano que liderará el proyecto en el país de destino con el que podamos confiar.
Está claro que el éxito pasa por obtener las ventas necesarias en el país de destino y éstas se consiguen combinando tres factores: las relaciones y contactos comerciales que tengamos, el factor arrastre de clientes que ya nos compran en España y el trabajo que realiza el responsable de la unidad de negocio puerta a puerta.
No obstante el primero de estos tres factores es el que más puede comprometer a la empresa y es uno de los errores que con mayor frecuencia se cometen, por eso recomendamos que las relaciones y contactos comerciales no deben de comprometer eternamente a la empresa, hay que saber gestionar esas relaciones a través de comisiones y no a través de otorgamientos excesivos como la venta por exclusividad o la participación accionarial.
Uno de los primeros pasos a realizar en todo proceso de internacionalización es la búsqueda de un responsable comercial en destino que conozca bien el sector al que nos dirigimos; es muy importante que la persona asignada tenga en el primer año un fuerte apoyo del responsable comercial de la matriz en España.
El apoyo comercial en destino por parte de la matriz debe concretarse con viajes continuos al país con un mínimo de 70 días el primer año para poder apoyar al comercial a cerrar ventas.
Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta es la realización de una buena gestión administrativa de la filial que acabamos de establecer. Es necesario conocer a la perfección las particularidades de la legislación contable, fiscal, laboral y mercantil de cada país.
Se debe ser muy estricto en el cumplimiento de las obligaciones fiscales y laborales de cada país, para evitar así contingencias que puedan suponer una grave amenaza para el futuro de la filial.
Finalmente, en todo proceso de internacionalización, es importante tener claros qué conceptos, dentro de la legislación vigente en ambos países, se pueden facturar desde el país de origen y cuáles en el país de destino para que, a nivel impositivo, la compañía no se vea penalizada.
El conocimiento de los Convenios internacionales de doble imposición (CDI) y como aplicarlos es fundamental para poder tomar decisiones sobre donde va a ser más conveniente producir un producto o desarrollar y facturar un servicio.
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Imagen|Carlos Zárraga