Uno de los problemas que a menudo sufren los negocios es la falta de foco. ¿Por qué voy a centrarme en un grupo completo de clientes y despreciar al resto? Al fin y al cabo muchos creen que pueden cubrir todo el espectro, desde jóvenes a mayores de 65 y es un error. Por eso debemos conocer a nuestro nicho de clientes para saber qué productos le parecen más atractivos.
Por ejemplo, si tenemos en cuenta que los mayores de 50 años constituyen alrededor del 30% de la población, centrar nuestro negocio en productos y servicios para ellos supone que estamos obviando al 70% de clientes potenciales. Sin embargo es una estrategia que puede funcionar muy bien por las características de este nicho de mercado.
Empezando por ser un grupo con un poder adquisitivo medio-alto. Al no tener en su mayor parte cargas económicas como hipotecas o hijos que dependan de ellos, sus ingresos les permiten llevar un ritmo de vida más elevado. Esto se refleja también en sus tendencias de compra.
No están tan interesados en las ofertas o ahorrar, sino que valoran positivamente la experiencia de compra, en productos de calidad. Buscan más un capricho o un pequeño lujo para una ocasión especial. Aprecian el contacto directo con el vendedor y tocar los productos.
Si lo llevamos a un restaurante, quizás están más interesados en un plato elaborado, con ingredientes de calidad que en un buffet de come todo lo que puedas. Una botella de vino de calidad, más que varias comunes o quizás un licor premium antes que varias copas de marca blanca.
Esto podemos extrapolarlo a otros grupos. Es fundamental conocer sus tendencias de compra para poder tener armas con las que competir. Y esto teniendo en cuenta que Internet también está ahí, que todo el mundo tiene acceso a la red, encuentra ofertas y puede comprar a buen precio.
Imagen | Rene Asmussen