Tomando café esta mañana, he asistido a la siguiente conversación que os transcribo:
Cliente: Póngame un descafeinado. Camarero: ¿De sobre o de máquina? Cliente: Me da igual, ponme el que más dinero te deje. Camarero: No sé cual es.
Con este diálogo que he escuchado me ha asaltado la siguiente reflexión: Este camarero no conoce los márgenes comerciales de los artículos que vende. Si no los conoce, es porque su jefe no se los ha comunicado. Y la verdad, es que creo que es un error.
Normalmente en la pyme, los jefes tienden a ocultar el margen bruto de los artículos que venden, dado que no quieren que el personal de la empresa pueda hacer un cálculo del beneficio o pérdida que tiene la empresa. El tópico del empresario, gane o pierda dinero pasa por decir que 'la cosa está muy mal', y que no gana ni para pipas. ¿Tiene sentido? Pues creo que no, porque los comerciales de la empresa deben saber cuales son los productos con más margen, y se deben de establecer políticas adecuadas para conseguir maximizar la venta de dichos artículos.
Es decir, cualquiera que se encuentre al frente de un departamento de ventas, tiene que conocer cuales son los artículos que más margen reportan a la empresa, y además la empresa de enseñar a sus comerciales a intentar dirigir las preferencias de los clientes hacia esos artículos.
El caso que planteo es obvio, porque la condición de máximo beneficio la ha fijado el propio cliente, pero se pueden establecer políticas de orientación más sutiles. Sin dejar la hostelería, un camarero debe saber si es mas rentable vender la cerveza en cañas o tercios, y que ración genera menor coste, bien por materia prima más barata o bien por menor tiempo de elaboración porque al fín y al cabo, en la mayoría de las ocasiones, el cliente muestra plena indiferencia por unos artículos u otros y se deja llevar por el camarero o por el comercial, y el buen vendedor no es el que vende más sino el que más beneficio reporta.
Imagen | Yoselín
