Una de las tareas fundamentales de los jefes de ventas es mantener motivado a su equipo de vendedores. Esta tarea resulta más sencilla en época de bonanza económica porque el simple olor del dinero es suficiente para un vendedor se mantenga motivado y con la moral elevada. En esos momentos los jefes de ventas pueden recomendar a la dirección subidas de sueldos, incentivos o premios para los integrantes de su equipo.
Pero en época de recesión económica, cuando flaquean las ventas y las compañías entran en pérdidas resulta imposible pedir subidas de sueldo. Se reduce la facturación, y en muchos casos el beneficio que generan algunos vendedores apenas alcanza para justificar su sueldo.
En estos casos es cuando un jefe de ventas tiene que demostrar su profesionalidad y liderato ante el equipo de vendedores que dirige y demostrar ante la empresa porque es merecedor de ese puesto. Resulta difícil motivar a los vendedores cuando hay poco dinero a repartir. La motivación en estos casos debe estar más encaminada a reforzar los lazos de unión a la empresa, reforzar la empatía entre todos los componentes de la red comercial y transmitirles sensación de seguridad en todo momento.
Es conveniente realizar varias acciones para motivar y reforzar esos lazos. En primer lugar se debe mantener una gran confianza sin tener en cuenta los resultados derivados del contexto económico general. Analizar qué parte es imputable a la recesión económica y qué parte puede corresponder a la desmotivación del vendedor. Tampoco estaría de más mantener con ellos algún contacto externo a las horas de trabajo, se reforzarían los lazos personales. El jefe de ventas tendrá que analizar aspectos relacionados con la actitud de cada uno de sus vendedores para determinar qué puntos son mejorables para incrementar la eficacia. Deberá interesarse por los problemas personales, saber si alguno está pasando por problemas económicos derivados del descenso de sus ingresos. Felicitar y elogiar aquellas acciones positivas.
El jefe de ventas debe ser un líder, debe apelar a la inteligencia y el sentimiento de sus vendedores. Debe ser honesto para resultar creíble y poder tener capacidad de transmitir y motivar. Debe estar comprometido con su equipo y conocer todo aquello que afecte a sus vendedores ya sea de forma negativa o positiva.
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