A la hora de realizar reuniones, entrevistas o charlas comerciales es esencial conocer el tipo de interlocutor que tenemos delante. Según se va ampliando la experiencia resulta más sencillo determinarlo pero, aún así, en ocasiones resulta complicado hallar una manera efectiva de afrontar un contacto adaptado al individuo.
Cuando la exposición se produce con un grupo numeroso se crea una mezcla de interlocutores (cada uno con su personalidad) que puede desorientarnos y echar abajo cualquier programación si no estamos entrenados. Sentirnos abordados por varios perfiles a la vez puede resultar bastante complicado.
Conocer a priori la naturaleza del interlocutor no siempre es posible, por desgracia. Vamos a describir algunas tipologías y la forma de mantener una comunicación adaptada a las mismas.
Interlocutor pretencioso
Un perfil complicado es el de aquella persona que cree conocer todo lo que se le pretende transmitir e incluso se esfuerza por demostrar que su conocimiento va mucho más allá. Normalmente resulta complicado coger la palabra una vez hacen uso de ella y el hecho de que no acepten explicaciones e intenten imponer su criterio convierten la conversación en un monólogo.
Los intentos de hacerle reflexionar solo complicarán la comunicación dándole alas para continuar su exposición. Tampoco resulta buena idea presionar ni dejarse llevar hacia la desesperación. En lugar de ello debemos dejarle exponer su monólogo e intentar manipular el discurso para que parezca que el acuerdo o solución respecto a lo hablado ha salido de él mismo. Les encanta que les den la razón, lo ven como algo normal y natural.
Puede resultar frustrante pero luchar no suele valer de nada, de hecho puede tener consecuencias fatales especialmente si se trata de un cliente. La "manipulación" no es sencilla y solo la experiencia nos dirá cómo aplicarla con éxito.
Interlocutor sociable
Se trata de una persona habladora y positiva que suele acoger de buena gana las soluciones propuestas. En ocasiones pueden resulta algo complejo por la tendencia que suelen tener de desviarse del tema principal así que hay que reconducir la conversación de forma sutil mediante preguntas oportunas.
Tenemos que prestar especial atención de no caer en el tema de conversación que seguramente expondrá y que se aleja del motivo de la conversación principal. Para ello es recomendable mantener la iniciativa y obtener la información que necesitemos de forma rápida. La paciencia será un buen aliado como casi siempre pero con este perfil contamos con la ventaja de que existe una buena predisposición para llegar a acuerdos.
Interlocutor maleducado
Levantar la voz mientras se realizan exigencias y quejas desde un principio pueden ser claros indicadores de que estamos ante una persona maleducada, violenta o cuanto menos grosera. En mi experiencia me ha quedado claro que lo mejor es dejar que se desahogue para luego mostrar nuestra calma y amabilidad hablando de forma pausada y a un tono correcto. Suelen causar cierto contagio y nos ayudará a mantener una conversación asertiva.
Estas personas suelen ser conscientes de su carácter y pueden terminar disculpándose. Si ese momento llega podemos ver (en algunos casos) cómo cambia el chip y están especialmente propensos a los acuerdos. Si nos ponemos a su nivel esto resulta imposible ya que estaremos alimentando y justificando su actitud.
Interlocutor tímido
Cuando una persona es especialmente reservada y se comunica poco y en un tono muy bajo podemos procurar realizar muchas preguntas concretas y cerradas mediante las cuales obtener la información deseada. Nuestras explicaciones deben ser suficientes pero el silencio no debe ser interpretado como una necesidad de ampliarla o repetirla. Ante todo hay que transmitir seguridad y confianza mediante un discurso cercano, sencillo y tomando la iniciativa.
Esto puede ser confundido con una persona indecisa ya que al no saber cómo actuar puede expresarse de forma limitada. En este caso es más normal que muestre su confusión e inseguridad pudiendo causar en nosotros una sensación incómoda y frustrante. En cualquier caso podemos utilizar la misma técnica que con los tímidos pero añadiendo una taza extra de paciencia.
Interlocutor objetivo
Dejo para el final a mi favorito. Es alguien que sabe lo que quiere y se comunica con datos precisos mediante pocas pero suficientes palabras. Utilizando preguntas bien formuladas podremos llegar a la información que deseamos y podemos tomarnos con tranquilidad sus turnos de palabra, dándole respuestas adecuadas a sus preguntas e intentando explicar nuestra postura ante un problema. Por desgracia, como hemos visto, no todos son así. Sería más sencillo ¿verdad?
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