Vender. Un acto que se produce todos los días. Un proceso natural que en ocasiones se convierte en una montaña por la que escalar, muy complicada para algunos vendedores.
Asociamos vender o al vendedor con alguien que nos quiere imponer un producto o un servicio, no como lo que es: una persona que nos va a resolver un problema. Todos, en algún momento de nuestra vida tenemos que vender: desde un profesor, un diseñador gráfico, un fontanero. Los procesos de venta serán diferentes pero ahí está el mismo objetivo.
Vender no es manipular
Por el contrario, vender es un oficio complejo en el vendedor ha de contar con esa idea preconcebida que todos tenemos de quien trata de que gastemos dinero. Porque vender, requiere paciencia.
Unos venden una idea, otros un proyecto, otros tantos, productos y servicios. Y deben acertar con la forma y las palabras que emplean para no resultar agresivos o peor aún, invisibles.
Su misión es averiguar la necesidad que tenemos y cubrirla con su producto. Pero para ello, es importante implicar al cliente en el proyecto en cualquier tipo de discurso de venta.
Conoce a tu cliente potencial
Además del rechazo que puede generar un comercial agresivo, añadamos que no sepa a quién ha de dirigirse. Es como tratar de vender un coche a quien no sabe conducir y siempre va en bicicleta.
¿Dejamos indiferentes a nuestros clientes? Tal vez el producto sea bueno pero no lo estamos vendiendo de la manera correcta.
Una vez tengamos claro a quién nos dirigimos, hay que dejar a un lado el temor a vender. Y aprender a elegir las palabras correctas para aquello que ofrecemos sea por fin visible.
Y eso se logra ofreciendo un mensaje claro:
NUESTRO PRODUCTO ES ÚNICO
Saber transmitir con las palabras correctas
Llevas cinco años gastando dinero en publicidad. En redes sociales que te prometen muchas visitas (que no ventas) y otra persona, en dos años logra situarse en el primer puesto en su sector. No sólo tiene ventas, sino que sus servicios son requeridos de manera contínua.
Tu página puede ser la más atractiva, la más cara, pero si el contenido no conecta con el lector, estás perdido.
Si te molestas en conocer las necesidades reales de tu cliente tendrás mucho ganado. Por poner un ejemplo, es como esa persona que abre una cafetería y las personas que entran le piden comida y él se empeña en que sólo vende café y de mala gana sirve algo hecho por él, por salir del paso. Y resulta que el café pasa a un segundo plano y lo que gusta es su comida.
La importancia de adquirir tu producto
Vender con palabras cargadas de lógica tiene su efecto positivo. Es como cuando nos venden unas plantillas junto a unos zapatos de tacón. Sabemos que más vale prevenir, que ya nos ha pasado más veces, que luego nos duelen los pies. No es un coste extra, es una inversión.
Con este ejemplo simple, lo que quiero decir es que con todo esto lo que le otorgamos es un valor real a nuestro producto.
Explicar con claridad el motivo por el que necesitan tu producto
Ser capaz de transmitir con palabras, cercanía, como si estuvieras charlando con una persona mientras tomas un café es el objetivo. Sin necesidad de pasar media hora charlando de la genialidad de lo que ofreces, sino desde un punto de vista realista.
Tener claros los beneficios que aportará tu producto a esa persona es fundamental.
Cuando sabemos que debemos hablar a una persona con unos rasgos bien definidos, nuestro negocio no se perderá como decían en Blade Runner: "Como lágrimas en la lluvia"
Quién soy
Qué ofrezco
Por qué lo hago
Estas tres simples frases ayudarán a que tú tengas claro qué vendes y así será más fácil transmitirlo al público correcto. Y que por lo tanto, no huyan y se queden contigo. No es magia, se trata de conocernos, de conocer nuestro negocio y hablar de tú a tú con nuestros clientes.
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