Decía Gregory House que “todo el mundo miente”, que era consustancial a la condición humana. Me he acordado automáticamente de esa afirmación tras leer esta entrada en Marketing Positivo: ¿Por qué los contactos no te dicen la verdad?, traducción de una entrada en Fearless selling. Se habla de falta de confianza. Yo diría que hay que ganarse el derecho a que te digan la verdad.
Generalmente se habla en términos de de clientes, pero lo mismo podríamos decir de proveedores, empleados de la empresa, colaboradores externos, etc. Muchas veces nos obsesionamos con que nos mienten, con que las mágicas preguntas que nos han vendido como abre puertas, como cierres mágicos o llaves de judo, no funcionan. Y no funcionan entre otras cosas desde el momento en que nos mienten, en que hay reservas mentales, etc. Pero la culpa no suele ser de ellos, ni siquiera de las pregunta ni de la ejecución de las mismas. La culpa es de quien se cree capacitado para hacerlas sin tener derecho a ellas.
Evidentemente, tal y como indica el post, para que esas preguntas funcionen, para obtener respuestas sinceras y compromisos sólidos, debe haber confianza. Si, confianza con todas sus letras. Y tu interlocutor ha de percibir que eres alguien digno de ella, que puede bajar la guardia y dejar de estar constantemente a la defensiva. Por tanto, la claves es lograr esa confianza. Justo ahí tenemos una mala noticia.
La mala noticia es que, salvo milagros, uno siempre ha visto que la variable fundamental para lograr la confianza es el tiempo, el tiempo unido a una consistencia en los resultados. Sin tiempo no hay nada que hacer. el problema es que hay mucho gestor que jamás entenderá dicha inversión de tiempo, que pretenderá obtener los réditos antes de que llegue la hora, y dará al traste con la consistencia. Se le ve el plumero, resultando casi imposible ya no recuperar el tiempo, si no empezar de nuevo.
¿Cuánto tiempo y resultados les has dedicado a tus contactos para ganarte el derecho a que te digan la verdad?
Vía | Marketing positivo
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