Hacer concesiones que tengan un valor escaso es una táctica muy recomendable para los momentos finales del proceso negociador, cuando se desea mantener una relación futura estable con nuestro oponente.
Cualquier proceso negociador es una situación de motivos mixtos, donde se desea tanto competir como cooperar, la competición para obtener los mejores resultados para nosotros mismos o la organización a la que representamos, y la cooperación para establecer un clima apropiado y seguir manteniendo las relaciones con la otra parte.
En algunas circunstancias, donde se han satisfecho ampliamente nuestras aspiraciones, puede ser interesante la concesión unilateral de aquellos aspectos poco importantes para nosotros, con el fin de que nuestro oponente pueda defender los resultados obtenidos ante su organización y no quede incapacitado para futuras negociaciones.
Se pueden clasificar las diferente tácticas negociadoras en función del objetivo que persigan, bien sea la modificación del marco racional o instrumental de la otra parte, el marco normativo, o los aspectos emocionales.
Así se pueden utilizar los aspectos racionales o instrumentales con el objetivo táctico de:
- Convencer al oponente de que detener la negociación puede ser muy costoso paraél, ya que no tiene alternativas.
- Convencerlo de que el resultado que persigue no es tan positivo.
- Convencerlo de que, para nosotros, romper las negociaciones no es costoso, ya que tenemos alternativas.
Los aspectos normativos con el objetivo de:
- Convencer al oponente de que nuestro objetivo puede ser muy justo y recomendable.
- Hacer hincapié en la injusticia de los objetivos perseguidos por nuestro oponente.
- Convencer al oponente de nuestras acciones son justas.
- Convencer al oponente de que su conducta es injusta.
Por último, los aspectos emocionales pueden utilizarse con el propósito de:
- Utilizar el afecto en nuestro provecho, distrayendo al otro con aspectos que le impidan concentrarse.
- Minimizar el uso de tácticas duras que puedan conseguir el odio o el rencor del oponente.
Con aspectos lo que se pretende es generar un entorno de confianza y cooperación para futuras negociaciones, evidenciando que no ha habido ni vencedores ni vencidos, sino un acuerdo satisfactorio maximizando el beneficio mutuo.
Imagen | jordigraells En Pymes y Autónomos | Negociación