Hace un ejercicio de memoria. Muchos de vosotros habréis comprobado como, cuando llevasteis a cabo el proceso de compra de vuestro coche, el comercial insistía en que lo probaseis. Quería que lo tuvieseis en vuestras manos, que lo probaseis, que lo sintieseis. Se que hay excepciones, que en años de boom siempre existe el típico comercial que pretende que lo compres por catalogo sin verlo, pero no es normal ni lo recomendable. Una de las primeras enseñanzas de un comercial insiste precisamente en acercar el producto al potencial comprador. Aunque no vaya a ser su usuario final. Un vendedor de camiones me recordaba como era fundamental que el Presidente de la Compañía cliente se pusiese a los mandos del último modelo, aunque ni siquiera lo arrancase, para favorecer el proceso de venta.
Pues bien, me gustaría recomendaros esta práctica a la hora de llevar a cabo una venta. Pensad en como podéis hacer que el cliente sienta, se aproxime, toque el producto, evitando así el tenerlo en su mente como un valor abstracto asociado a unos costes/beneficios. Aprovechad el marketing de sensaciones. Alguno pensará que para su producto es difícil. Seguramente. O seguramente no, y no hay más que ver como se desarrolla en el mercado inmobiliario.
Loft in Spain, una inmobiliaria especializada en el concepto loft ha hecho una puesta innovadora: ha transformado su piso piloto (o showroom, como lo que queráis llamar) en un lugar donde celebrar un catering, a través del programa Food in Lofts. Se trata de una propuesta rompedora, que puede llegar a generar un tráfico de gente que inicialmente no estaba interesada en una adquisición inmobiliaria, pero que responde a un publico objetivo muy interesante para el tipo de calidades que manejan. Estos comensales/potenciales compradores asociaran una agradable, con glamour, a la inmobiliaria y su producto. Finalmente, a aquellos que están interesados en el producto, se les acaba informando del mismo.
Supone una evolución de otras formulas mas conocidas en las promociones inmobiliarias de segunda residencia, en las que se invita a pasar un fin de semana en la zona donde se ubica la promoción en venta, incluso alojándose en viviendas ya terminadas pro el promotor. De este modo se trata de anticipar, al igual que ocurre en el punto anterior, buscan que el comprador se haga una idea de lo que le espera, más allá de la frialdad de los datos e implicarle en una experiencia que le anime a avanzar en el cierre de la venta.
Difícil si, imposible no.
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